Rote Karte für Rabatte

Wann hebt Ihr Kunde Ihre Karte auf? Nur wenn Sie hohe Rabatte ankündigen? Oder eher aus ganz anderen Gründen? Wie Ihre Visitenkarte ganz sicher im System bleibt. Konsensitives Verkaufen^® Verkaufstipp Nr. 23

Grüss Gott, lieber Leser,

„Feuerlöschgeräte müssen entsprechend den einschlägigen Vorschriften (BGR 133) spätestens alle 2 Jahre instandgehalten werden.“, so steht es auf der roten Karte, die gestern der Vertreter des Brandschutzunternehmens hiergelassen hat und die mein Mitarbeiter achtlos in den Papierkorb warf.

Wie kam es dazu? Ein Mann im besten Alter kam in unser Unternehmen und fragte, ob wir Feuerlöscher hätten. Haben wir! Ob wir wissen, dass diese regelmäßig instandgehalten werden müssen. Wissen wir so ungefähr! Man könnte ja gemeinsam nachschauen. Haben wir! Und zur großen Enttäuschung des fleißigen Mannes war die Plakette noch gültig.

Deshalb zückte er seine rote Karte und meinte beim rausgehen: „Wenn Ihr mal was braucht oder geprüft werden soll, wir können Euch bestimmt ein günstigeres Angebot machen.“ Und weg war er. Und deshalb landete die Karte auch im Papierkorb. Denn ein günstigeres Angebot kann uns jeder machen, inklusive des Lieferanten des Feuerlöschers, der seine Visitenkarte groß auf dem Löscher hinterließ.

Wann hätten wir uns die Karte aufgehoben? Wenn er gesagt hätte: „Gerne rufen wir Sie an, wenn die nächste Prüfung nötig ist und erinnern Sie. Möchten Sie das?“ Da hätten wir bestimmt freudig genickt und ihm auch unsere Karte überreicht. Denn Feuerlöscher sind etwas, das wir schnell vergessen. Der hängt still und brav in seiner Ecke und seinen Wert werden wir erst schätzen, wenn es brennt und er funktioniert. Mit modernen Systemen kann dieses Unternehmen alle Firmen, die es sammelt, per E-Mail erinnern, dass der Feuerlöscher einer Überprüfung und später gar einer Erneuerung bedarf. Und der Rabatt wäre dann überhaupt nicht so wichtig.

Wenn ich daran denke wie viel Manpower und Geld in dieses von Tür zu Tür gehen investiert wurde. Und das Ergebnis? Eine rote Karte im Papierkorb.

Wie geht es besser?

Überlegen Sie sich, welche Herausforderungen oder Probleme Ihr Kunde hat? Im Fall der zukünftigen Kunden des Brandschutzunternehmens ist eher die Einhaltung des Wartungszeitraumes ein Problem als der Preis der Wartung.

Sammeln Sie alle Vorteile und Nutzen, die Sie bieten und zwar als Unternehmen, durch Ihr Angebot und durch Sie persönlich. Schreiben Sie den Vorteil in eine Spalte und den Nutzen in die nächste. In die dritte Spalte schreiben Sie das dazugehörige Problem Ihres Kunden. Ändern Sie die Sprache Ihrer Flyer, Fan-Seiten und auch die Internetseite Ihres Unternehmens in die Sprache Ihrer Kunden. Schreiben Sie mehr über die Probleme Ihrer Kunden und die Lösungen, die Sie dafür hätten, als über Rabatte und sonstige Vergünstigungen.

Übrigens, denken Sie gerade: „Alles ein alter Hut, das ist bei mir oder meinem Team ganz sicher nicht der Fall.“ Sicher? Denn eine Situation wie gestern erlebe ich pro Woche mindestens dreimal. In vielen unterschiedlichen Branchen und in vielen unterschiedlichen Entscheidungsebenen.

Sonnige Frühlingsgrüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner