Impuls 5:
Vereinbaren vor Überzeugen
Ihre Situation?
Bei 90 % aller Verkäufer ist das so: Sie fahren Kilometer für Kilometer für Kilometer. Sie werden freundlich hereingebeten, erhalten einen Kaffee und dann sind sie dran. Sie präsentieren, brillieren und verraten ihre ersten Geheimnisse. Nach fast zwei Stunden dankt man ihnen und begleitet sie zur Türe. Dabei versichert man ihnen, dass man sich bei ihnen melden wird.
Eine Woche später versucht der Verkäufer zum ersten Mal seinen Gesprächspartner zu sprechen. Er ist auf Dienstreise. Später hat er die Steuerprüfung im Hause. Dann ist er endgültig nicht mehr zu erreichen und der Verkäufer weiß bis heute nicht, was aus seinem Angebot geworden ist.
Konsensitives Verkaufen...
zeigt Ihnen wie Ihre Verkäufer die Chance auf einen Abschluss analysieren, bevor sie aufwändige Angebote erstellen, Modelle bauen, große Präsentationen vorbereiten oder sich auf den weiten Weg zu ihrem potenziellen Kunden begeben.
Ihr Nutzen: Zielorientierte Verkäufer
- führen erfolgreiche Verkaufsgespräche,
- die unnötige Kosten vermeiden und dadurch die Gewinne erhöhen.
- ihre Abschlussquote pro Kundenbesuch steigt deutlich an.
Wer kennt sie nicht, die Wünsche ans Universum. Tausende Parkplätze wurden schon gewünscht und auch bekommen. Aber geht das auch mit „Wunsch“-Kunden? Mit höheren Umsätzen? Größerem Gewinn? Strategie vs. Wünschen – ein Selbstversuch.
Letztes Jahr im Dezember habe ich mit Teilnehmern in einem Webinar(Adventswebinar 07.12.2012 – jetzt hieranhören) zu diesem Thema eine angeregte Diskussion geführt. Da gab es Aussagen wie: „90 % des Erfolges kommen tatsächlich aus der mentalen Ursache.“ Andere meinten: „Erfolg erfolgt nur, wenn wir ins Handeln kommen“, also einen Plan haben.