"Vereinbaren vor Überzeugen" (Teil 2)
/Im Teil 1 haben Sie gelernt, wie wichtig es ist, nach einer Terminvereinbarung mit unserem Kunden sein Commitment zu bekommen, dass er bei einem passenden Angebot auch wirklich von Ihnen kaufen will. Dieses Commitment muss er eingehen, bevor Sie sich auf den Weg zur Präsentation machen. Doch was passiert, wenn ihr Kunde nicht mit einem klaren "Ja" oder "Nein" antwortet?Angenommen, er entgegnet Ihnen, dass er Ihr Angebot und/oder Ihre Präsentation erst einmal mit jemanden im Unternehmen besprechen muss. Das kann sein Chef sein oder der Controller oder sogar der Lebenspartner. Im Konsensitiven Verkaufen reagieren Sie dann folgendermaßen:
Beispiel 1:
Ihr Kunde: "Dann muss ich mit unserem Controller sprechen."
Sie, der Verkäufer: "Sie haben Recht, es ist wichtig, dass alle Entscheider mit eingebunden werden. Wie heißt Ihr Controller?"
Ihr Kunde: "Achim Bach."
Sie, der Verkäufer: "Ist Herr Bach an unserem vereinbarten Termin, am Mittwoch, um 9:00 Uhr im Hause?"
Ihr Kunde: "Ja, er ist da."
Sie, der Verkäufer: "Klären Sie bitte mit Herrn Bach, ob er um 9:00 Uhr auch Zeit für unser Gespräch hat. Ich gedulde mich gerne einen Moment in der Leitung."
Ihr Kunde: "Ja, mache ich." ...kommt zurück... "Ja, ihm passt der Termin auch."
Sie, der Verkäufer: "Wunderbar, dann treffen wir uns, also Sie, Herr Bach und ich, am Mittwoch, um 9:00 Uhr. Angenommen, meine Lösung ist genau die richtige Lösung für Sie und Ihren Controller, Herrn Bach, was werden Sie dann tun?"
Ihr Kunde: "Wenn Herr Bach derselben Meinung ist, wie ich, dann werden wir bei Ihnen kaufen."
Sie, der Verkäufer: "Ich habe Sie richtig verstanden, wenn ich Ihnen bei unserem Termin zeigen kann, dass unser Angebot für Sie die richtige Lösung ist, dann werden Sie bei mir kaufen?"
Ihr Kunde: "Ja, das werde ich."
Beispiel 2:
Der Controller ist nicht im Hause
Ihr Kunde: "Er hat diese und nächste Woche Urlaub."
Sie, der Verkäufer: "Herr Braun, dann lassen Sie uns doch einen Termin vereinbaren, an dem auch Herr Bach da ist. Sie haben mir signalisiert, dass Herr Bach bei der Entscheidung, ob Sie unser Angebot annehmen, eine wichtige Rolle spielt. Wann passt Ihnen eine Woche darauf ein Termin?"
Ihr Kunden: "Am Donnerstag, um 13:00 Uhr."
Sie, der Verkäufer: "Wunderbar, dann treffen wir uns, also Sie, Herr Bach und ich, am Donnerstag, um 13:00 Uhr. Angenommen, meine Lösung ist genau die richtige Lösung für Sie und Herrn Bach, was werden Sie dann tun?"
Ihr Kunde: "Wenn mein Controller derselben Meinung ist, wie ich, dann werden wir bei Ihnen kaufen."
Sie, der Verkäufer: "Ich habe Sie richtig verstanden, wenn ich Ihnen bei unserem Termin zeigen kann, dass unser Angebot für Sie die richtige Lösung ist, dann werden Sie bei mir kaufen?"
Ihr Kunde: "Ja, das werde ich."
Bleiben Sie auf Augenhöhe - haben Sie ein "Standing"
Wenn Sie jetzt das Gefühl haben, das kann man doch mit dem Kunden nicht machen, dann kann ich Sie gut verstehen.
Doch schauen Sie sich folgende Geschichte an: Einer meiner Kunden verkauft Unternehmensberatung mit dem Thema: "Einsparungen im Unternehmen ohne Mitarbeiter zu reduzieren." Um diese Einsparungen im Unternehmen zu erreichen, muss der Entscheider unter Umständen große Veränderungen in seiner Firma vornehmen. Der Entscheider ist eine Person, die ihre Sache seit Jahren gut macht. Aufgrund der Tatsache, dass er tief im Tagesgeschehen steckt, hat er aber für die eine oder andere Einsparmöglichkeit den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr gesehen. Das heißt, mein Kunde muss ihn dazu bringen, ihm zu vertrauen und gewohnte Wege zu verlassen. Das wird sehr schwierig, wenn sein potenzieller Kunde ihn nicht achtet, weil mein Kunde sofort bei der ersten Schwierigkeit katzbuckelt und nachgibt. Er sollte ein Standing haben - und Sie auch.
Nutzen Sie das Konsensitive Verkaufen, in dem sich Ihr Kunde qualifiziert, weil er das Produkt jetzt zu einem angemessenen Preis von Ihnen kaufen will. Die richtige Art der Terminvereinbarung ist der erste Schritt dafür.
