Sonderwünsche berechnen. Unverschämtheit?

Konsensitives Verkaufen® Nr. 39 Sonderwünsche berechnen. Unverschämtheit?

Lieber Leser,

ich sitze in meinem Bürosessel, es ist gerade Mittagszeit und die erstaunlich warme Novembersonne brennt fast auf meiner rechten Gesichtshälfte. Gerade hat die Inhaberin eines befreundeten Unternehmens angerufen. Sie wollte von mir wissen, wie sie „Sonderwünsche“ ihren Kunden besser verkaufen kann. Ich habe mir ein paar Minuten zum Nachdenken erbeten und dann folgenden Tipp für Ingrid, so heißt die Unternehmerin, überlegt.

Und weil ich weiß, dass dieser Tipp auch für Sie interessant ist, gebe ich ihn gerne an Sie weiter.

Ingrid leitet ein Unternehmen, das sehr viel Wert auf eine sehr gute Qualität seiner Produkte legt. Sicherlich etwas, dass auch Ihnen sehr wichtig ist. Dabei legt sie auch eine hohe Aufmerksamkeit auf gute Preise. Aus der Sicht ihrer Kunden bedeutet dies, dass die Preise preiswert sind. Aus der Sicht der Unternehmerin bedeutet dies, dass sie die vorher sinnvoll kalkulierten Preise (Einkauf, Verarbeitung, Produktionskosten, Investitionskosten und Gewinn) auch tatsächlich berechnet. Und sich nicht auf das Jahrmarktsfeilschen vieler Mitbewerber einlässt. Ein weiterer Punkt, den Sie sicher auch so sehen.

Jetzt hat Sie von einem interessierter Kunden einen Anruf erhalten, dass er gerne eine andere Farbe für die geplanten Produkte hätte. Also nicht die Standardfarbe, die das Unternehmen normalerweise anbietet. Und er will ein gutes Angebot. Ingrid glaubt, zwischen den Zeilen herausgehört zu haben: Die geplante Stückzahl ist recht hoch, machen Sie möglichst den gleichen Preis wie bei der Standardfarbe.

Eine Situation, die Sie in Ihrem Arbeitsalltag auch oft erleben. Bei dem einen ist es eine Sonderfarbe. Bei anderen sind es die Lieferkosten. Beim nächsten sollen kleinere Stückzahlen zum Preis von größeren Stückzahlen abgegeben werden. Und vieles mehr.

Das ist die Gesprächsempfehlung, die ich der Unternehmerin gegeben habe:

Ihr Kunde: „Wir wollen das Messgerät in grünblau (RAL 5001) da unsere Geräte diese Farbe haben. Können Sie diese Farbe als Standard liefern?“

Sie, der Verkäufer: „Wir liefern beigegrau (RAL 7006) und signalgrau (RAL7004) als Standardfarbe. Die beiden Grautöne haben sich als die gängigsten Farben herausgestellt. Hier können wir Ihnen die besten Preise anbieten. Wenn Sie die Sonderfarbe grünblau RAL 5001 haben möchten, bedeutet dies einen Preisaufschlag von 5 Prozent des Gerätepreises. Möchten Sie eine der Standardfarben zum Normalpreis oder Ihren Blauton mit einem Aufpreis von 5 Prozent?“

Ihr Kunde: „Wir akzeptieren den Aufpreis von 5 Prozent.“

Sie, der Verkäufer: „Sind Sie sicher, dass Sie das möchten?“

Ihr Kunde: „Ja, dieser Farbton ist ein Teil unseres Corporate Designs, damit heben wir uns vom Mitbewerb ab. Es war klar, dass wir mit einer Sonderfarbe immer einen Aufpreis haben.“

Achtung davor, dass wir in Anfragen sofort eine Forderung hören! Immer wieder erlebe ich es, dass die Kunden meiner Kunden eine einfache Frage nach „Sonderwünschen“ stellen und die Mitarbeiter sofort einen Wunsch nach einem „Sonderpreis“ hören. Grund dafür ist, dass wir uns viel mit unseren Standardprodukten befasst haben und hier auch stabil in unseren Preisvorstellungen sind. Anders ist es mit den Sonder- oder Zusatzlieferungen. Die haben wir oft nicht in derselben Weise aufbereitet, deshalb ist uns unsere Preisvorstellung oft nicht so klar und selbstverständlich. Da schleicht sich schnell mal eine Unsicherheit ein, die wir dann beim Kunden als Forderung bzw. Erwartung zu hören glauben.

Anders ist es, wenn unser zukünftiger Kunde die Sonderfarbe tatsächlich zum Standardpreis fordert. Hier sähe die Antwort so aus:

Sie, der Verkäufer: „Wie bereits gesagt, können Sie jede Sonderfarbe für einen Aufpreis von 5 Prozent erhalten. Durch unsere knappe Kalkulation ist eine Sonderfarbe nur mit Aufpreis möglich. Wollen Sie diesen Aufpreis akzeptieren oder nicht? Ein „Nein“ ist vollkommen in Ordnung.“

Ihr Kunde: „Puh, Sie sind konsequent. Können Sie mir garantieren, dass dies der einzige Aufpreis ist?“

Sie, der Verkäufer: „Wenn Sie bei der besprochenen Konfiguration des Messgerätes bleiben, ja. Wir haben Ihnen absolute Qualität und eine Garantie von 36 Monaten zugesagt. Dies geht auf Dauer nur mit stabilen Preisen. Wollen Sie den Blauton mit 5 Prozent Aufpreis?“

Ihr Kunde: „Ja, das geht in Ordnung.“

Ihre bisherige Kalkulation (Einkauf, Verarbeitung, Produktionskosten, Investitionskosten und Gewinn) gilt auch für die Extras. Ein Unternehmen, das Wert auf gute Preise und hohe Qualität legt und dies über einen längeren Zeitraum auch erhalten möchte, muss besonders darauf achten, in den Extras klar und fest zu bleiben. Sonst gibt es versteckte Rabatte und die schaden ganz zum Schluss auch Ihrem Kunden.

Ingrid hat sich über das klare Statement meinerseits gefreut. Es hat ihr gezeigt, dass sie auf dem richtigen Weg ist und sie diese Richtlinie jetzt auch ihren Vertriebsmitarbeitern deutlich machen will.

Ihnen wünsche ich auch einen klaren Weg bei allen Extras die Sie Ihren Kunden als Service zur Ihren Standardleistungen anbieten. Viel Erfolg dabei!

Hat Ihnen der Newsletter gefallen? Dann empfehlen Sie ihn doch an Ihre Freunde weiter, damit auch diese von den umsetzbaren Tipps profitieren können.

Herbstliche Grüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner