Wenn Ihr Angebot das Budget Ihres Kunden sprengt

Was tun Sie, wenn das Kundenbudget nicht reicht? Rabatte geben, Service reduzieren oder den Notgroschen des Kunden finden? Konsensitives Verkaufen^® Nr. 20

Grüss Gott, lieber Leser,

Angenommen Sie gehen zu einem Juwelier, um sich eine Uhr zu kaufen. Es soll ein besonderes Stück sein. Sie haben genau 1.000,- Euro im Portemonnaie und keine EC-Karten oder Kreditkarten dabei. Es werden Ihnen einige wunderschöne Stücke vorgelegt. Nachdem Sie jede Uhr von allen Seiten begutachtet haben, kommen zwei in die engere Wahl. Der Preis der einen ist 849 € und der Preis der anderen beträgt 1.187 €. Ihre Wahl ist nun eindeutig. Sie nehmen die erste, denn Ihr Budget ist klar definiert: Wenn nur 1.000 Euro da sind, können Sie nur 1.000 Euro ausgeben.

Diese Form des klaren Budgets gibt es auch bei Ihren Kunden. Die Kunden sprechen auch darüber, dabei begründen und definieren sie das Budget meistens.

Ein Grund für ein begrenztes Budget kann ein klar definierter Etat sein, der sich durch die gesamten Einnahmen und Ausgaben definiert. Diese Situation entspricht unserem oben genannten Beispiel. Wenn im Etat nicht mehr drin ist, kann nicht mehr ausgegeben werden, egal, wie reizvoll ein Produkt mit einem höheren Preis wäre. Viele Verkäufer meinen, dass Budgets, die genannt werden, mehr eine Aufforderung des Kunden zum Feilschen sein soll. Das kann vielleicht mal sein, dem ist aber nicht prinzipiell so. Sehen Sie das lieber so: Definierte und begründete Budgets sind keine Aufforderung zum Feilschen, sondern zum lösungsorientierten Handeln.

Gibt es Möglichkeiten, dass sich ein fester Budgetbetrag erhöht?

Ja, die gibt es. In unserem Beispiel mit dem Juwelier wäre die einfachste Lösung, dass der Juwelier mit seinem Preis runter geht. Das würde mich, als Kundin, erst einmal freuen. Auf den zweiten Blick würde es mich aber auch misstrauisch machen. Ein spontaner „Rabatt“ von beinahe 20 Prozent? Da stimmt doch etwas nicht! War der Preis vorher dann nicht überteuert? Hier müsste der Juwelier schon einen guten Grund haben. Oder mir ist natürlich alles egal, Hauptsache ich kann sie mir kaufen.

Die glaubwürdigere Lösung ist jedoch die Änderung einer Situationskomponente.

1. Möglichkeit: Ich habe doch noch irgendwo versteckt einen Notgroschen von 200 Euro, den ich jetzt aus dem Hut zaubere.
2. Möglichkeit: Der Juwelier gibt mir die knapp 20 Prozent Rabatt mit einem wirklich guten Grund.
3. Möglichkeit: Ich verändere den Zeitfaktor und zahle die Uhr heute an und hole sie mir nach dem nächsten Ersten, wenn ich 200 Euro mehr im Geldbeutel habe.

Dies bedeutet nun für Ihren Verkaufsalltag, dass Sie im ersten Schritt prüfen, ob das Budget Ihres Kunden zumindest in der Nähe Ihres Preises steht. Wenn dies grundsätzlich der Fall ist, Ihr Angebotspreis jedoch über dem klar definierten Etat Ihres Kunden liegt, dann ist ein sinnvoller Rabatt möglich.

Ein sinnvoller Rabatt kann sich durch die Menge definieren, indem Sie mit Ihrem Kunden einen Rahmenvertrag über einen längeren Zeitraum abschließen. Ihr Kunde bekommt also auf den heutigen Auftrag die knapp 20 Prozent Nachlass. Er verpflichtet sich jedoch, den Bedarf der nächsten zwei Jahre nur von Ihnen zu kaufen.

Oder Ihr Kunde verpflichtet sich, auf einen Teil des Services zu verzichten, zum Beispiel auf die Lieferung der Produkte. Sie erfolgt durch Abholung seitens des Kunden.

Eine Trainerkollegin bietet in solch einem Fall auch an, dass ihr Kunde eine Datei mit den Unterlagen erhält, er jedoch den Ausdruck für alle Teilnehmer selber tätigt.

Es gibt viele Möglichkeiten, einen sinnvollen Rabatt zu geben, ohne dass Sie als Lieferant gegen Ihr eigenes Win-win-Prinzip handeln. Wichtigstes Prinzip dabei: Für die Differenz zum ursprünglichen Preis „kaufen“ Sie quasi eine Gegenleistung. Und der virtuelle Preis für diese Gegenleistung sollte für Sie ein günstiger sein.

Es gibt noch eine weitere, eine vierte Möglichkeit: Das Anzapfen weiterer Etattöpfe. Wenn Sie zum Beispiel für Ihren Kunden eine Verfahrensänderung erarbeiten, welche ihm bei einem anderem Etat im Unternehmen Geld einspart, hat er die Möglichkeit, das Budget für Ihr Produkt aus diesem Topf zu erhöhen.

Bis dahin wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Zeit.

Gaby S. Graupner