Wer ist Ihr Kunde

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Definieren Sie mit Ihren Mitarbeitern Ihre Kunden genau.

  1. Welche Kunden haben bisher bei Ihnen gekauft?
  2. Mit welchen Angeboten lösen Sie am häufigsten die Probleme Ihrer Kunden?
  3. Welche Kunden diskutieren nie oder wenig über den Preis, da die Lösung des Problems im Vordergrund steht?
  4. Worin ist Ihr Unternehmen Spezialist? Gibt es Mitbewerber zu Ihrem Spezialist? Gibt es Mitbewerber zu Ihrem Spezialistentum? Warum haben Ihre Kunden dann bei Ihnen gekauft? Was macht Sie besonders? Fragen Sie Ihre Kunden, weshalb sie sich für Ihr Angebot Entschieden haben.

80 % aller Verkäufer verbringen 80 % ihrer Zeit mit den 80 % ihrer Kunden, die nie bei ihnen kaufen werden! Das frustriert. Erstellen Sie das Profil Ihres Musterkunden von der Entfernung über die Branche bis hin zum ausschlaggebendenden Entscheidungskriterium. Wo ist die größte Schnittmenge?

Damit haben Sie den "idealen" Kunden. Anschließend definieren Sie die nächsten Schnittmengen. Also: Welche drei bis vier Kundendefinitionen kommen Ihrem idealen Kunden am nächsten? Im Idealfall erhalten Sie bis zu fünf Kundendefinitionen, eine ideale und bis zu vier annähernd ideale Definitionen.

Jetzt lautet Ihre Anweisung an die Vertriebsmitarbeiter, sich genau an die erarbeiteten Kundenprofile zu halten. Dies erspart viel Zeit und Energie und erhöht damit die Motivation, täglich neue Ansprechpartner zu kontaktieren. Klären Sie die Mitarbeiter darüber auf, dass Abweichungen vom "idealen Reiseweg" nicht im gesunden Verhältnis zum Aufwand stehen. Bei den Gewinnmargen sieht es bei "Abweichlern" noch düsterer aus.

Bleiben Sie genau auf Ihrer Reiseroute, anders ausgedrückt, lassen Sie ihre Mitarbeiter nicht mit Ausnahme-Kunden verhandeln oder gar danach suchen. Diese Kunden kosten am Ende mehr, als sie Ihrem Unternehmen bringen.

Nächste Woche erfahren Sie, warum Sie negativer Flurfunk viel Geld kostet.