Der böse Dritte

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"Das muss ich mit unserem Controller besprechen", ist eine Antwort, die unser Kunde gerne gibt, wenn es darum geht, ein Entscheidung bezüglich eines Kaufes zu treffen. Ob nun der Controller, sein Chef, die Entwicklungsabteilung oder die Ehefrau, gerne greifen unsere Kunden zur dieser List, um jetzt keine Entscheidung treffen zu müssen.Manchmal ist es tatsächlich so, dass das Einkaufsprozedere im Unternehmen die Zustimmung mehrerer Personen voraussetzt. Und sollte der Ehegatte das Ersparte für ein schickes Auto ausgeben, wären Ehefrauen zu Recht sehr sauer. Also auch hier ist die Abstimmung mit Ehefrau oder umgekehrt, mit Ehemann, sicherlich richtig und entspricht den Tatsachen.

Doch oft dient dieser unbekannte Dritte auch als "böser" Dritter. "Ich würde ja gerne, aber mein Mann, Chef, Controller oder ein anderer nicht anwesender Dritter lässt mich nicht." Wenn wir uns noch einmal das Szenario unserer Vorbereitung auf diesen Termin vorstellen: Die lange Fahrt. Die nächtliche Ausarbeitung der Präsentation. die Recherche für die Fördermittel oder Ähnliches. Die vielen Telefonate, bis der Termin zustande kam. All diese Arbeit, dieser Einsatz - und jetzt? Rumms, gegen die Wand gelaufen. Nichts ist schlimmer als ein nicht anwesender Entscheider. Er ist nicht greifbar. Wir können nicht mit ihm diskutieren, ihn nicht überzeugen, nicht präsentieren, nicht brillieren. Ausgeknockt! Schade eigentlich! Deshalb halten Sie beim Konsensitiven Verkaufen bei einer Terminvereinbarung immer folgende 4 Schritte ein:

  1. Sie klären, wie im Hause des Kunden das Einkaufsprozedere ist.
  2. Wenn es mehrere Entscheider gibt, fragen Sie nach den Kontaktdaten, damit ab sofort alle Mitentscheider eingebunden sind.
  3. Sie vereinbaren den Termin nur, wenn auch die Mitentscheider mit dabei sind oder während der Präsentation dazustoßen.
  4. Wenn Ihr Gesprächspartner mit dieser Vorgehensweise nicht einverstanden ist, sagen Sie "nein" zum Termin.

Sie haben bei Punkt vier richtig gelesen. Sie sagen "nein" zum Termin. Wie? Erfahren Sie im nächsten Newsletter über das Konsensitive Verkaufen.