Newsletter 04(Teil 1): Vereinbaren vor Überzeugen

Im Newsletter Konsensitives Verkaufen Nr. 2 (Sie wollen einen Termin - fragen Sie danach!) war unsere Abschlussfrage beim Einstieg in ein Verkaufsgespräch: "Möchten Sie dieses Angebot nutzen?" Nehmen wir an, Ihr Kunde signalisiert Interesse und antwortet: "Das klingt gut, kommen Sie doch mal vorbei. Nächste Woche hätte ich Zeit." Im klassischen Verkauf würde jetzt Ihr Herz einen Freudensprung machen und Sie beide fänden schnell einen gemeinsamen Termin. Üblicherweise werden Sie dann beim Termin Ihr Produkt vorstellen oder Ihre Dienstleistung präsentieren. Sie werden alle Vorteile aufzählen und Ihren Kunden mit Argumenten überschütten. Ihr Kunde wird Einwände machen, diese werden Sie gekonnt behandeln. Ihr Kunde wird Problemanfragen haben, die Sie mit Ihrem Wissen bereitwillig beantworten, ohne die geringste Zusage für einen Kauf zu erhalten. Im schlimmsten Fall haben Sie brilliert, überzeugt und hart erarbeitetes Wissen bereits preisgeben. Dies ist besonders bei dem Verkauf von Dienstleistungen oft der Fall, da dies eine "kleine Probe" unseres Könnens darstellt. Nach all diesem Brillieren und Präsentieren kommt dann ein "Nein".

Das wäre ja noch eine gut Antwort. Sie stellt zumindest einen Abschluss dar und Sie können loslassen. Sehr viel schlimmer sind Antworten wie: "Das muss ich mit meinem Controller klären!" oder "Sie verstehen sicherlich, dass wir uns da noch ein Vergleichsangebot einholen müssen?" Besonders bei der letzten Antwort geraten wir ins Schwitzen und winken  sofort mit Rabatten, von denen wir hoffen, dass sie unschlagbar sind. Oder wir haben gelernt, den Einwand: "Das muss ich mit meinem Controller, Herrn Bach , besprechen." mit folgendem Fragen zu behandeln: "Wie kann ich Sie dabei unterstützen?", "Welche Einwände/Fragen könnte Herr Bach haben?" oder "Können wir Herrn Bach denn gleich zu uns holen, um gemeinsam mit Ihm diese Punkte durchzugehen?"

Doch zu diesem Zeitpunkt ist das Kind bereits in den Brunnen gefallen. Herr Bach hat Urlaub. Für den Unterstützung dürfen Sie gerne Ihre Unterlagen dalassen oder noch besser: "Mit dem Preis noch etwas entgegenkommen."

Gemeinsames Commitment

Beim Konsensitiven Verkaufen® gehen Sie vollkommen anders vor. Das Signal Ihres Kunden, dass ein Termin willkommen ist, ist der erste Schritt zu einer langen Reise des gegenseitigen Commitments. Ihre Vorgehensweise bei der Terminvereinbarung sähe so aus:

Kunde: "Das klingt gut. Ja, es interessiert mich. Nächste Woche habe ich Zeit dafür. Zum Beispiel am Mittwoch, 9:00 Uhr."

Sie, der Verkäufer: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie gerne nächste Woche, am Mittwoch, um 9:0 Uhr."

Kunde: "Ja, das will ich."

Sie, der Verkäufer: "Ich trage mir den Termin sofort ein. Angenommen, mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie und Sie sagen mir das auch im Laufe unseres Gesprächs, was werden Sie dann tun?"

Was werden Sie dann tun? "Was werden Sie dann tun?" ist in unserem positiven Beispiel die wichtigste Frage. Jetzt ist Ihr Kunden dran, sein Commitment abzugeben. Wenn er jetzt nicht sagt: "Dann werde ich kaufen", ist es wichtig, dass Sie mit ihm die Voraussetzungen für ein solches Commitment schaffen, und zwar bevor Sie sich auf den langen Weg der Überzeugung gemacht haben. Das gilt sowohl für die zu fahrenden Kilometer wie auch für die Vorbereitung einer Präsentation oder Ähnlichem. Vereinbaren vor Überzeugen.

Ihr Kunden ist nur der Ansprechpartner, der Ihr Produkt bei Ihnen heute zu Ihrem Preis kaufen will. Zeigen Sie Standing und fragen Sie: "Was werden Sie dann tun?"