Reiten Sie ein totes Pferd?

Treffen sich drei Vertriebsmänner abends an der Hotelbar. Fragt der eine: „Na, wie geht’s Euch? Laufen die Geschäfte?“ Freudestrahlend erwidert sein Nachbar: „Habe heute einen Abschluss nach 18 Monaten immer wieder dranbleiben endlich reingeholt.“Sofort fällt ihm sein Gegenüber ins Wort: „18 Monate ist gar nichts. Ich war 26 Monate an meinem Kunden dran. Ich bin wie eine Bulldogge. Wenn ich mich mal festgebissen habe, dann lass ich nicht mehr los.“ Beide schauen den dritten erwartungsvoll an. Setzt er noch einen drauf? „Ich habe heute drei Aufträge geholt, am einen war ich zwei Monate dran, am anderen sechs Wochen und am dritten knapp einen Monat. Ich kümmere mich gern um die Rosinen im Kuchen. Während Ihr harten Hunde mit den schweren Fällen beschäftigt seid, kümmere ich mich um die Kunden, die unser Produkt jetzt von uns kaufen wollen.“ In der darauffolgenden Stille tranken die drei ihr Glas in Ruhe aus.

Früher wäre ich diejenige gewesen, die die beiden Kollegen mit ihrem Biss und ihrer Hartnäckigkeit oft überholt hätte. Ich liebte es, zu beweisen, dass ich länger und härter beim Kunden für einen Auftrag kämpfte. Da konnten schon mal vier Jahre ins Land gehen, bis der Auftrag da war. Das schreckte mich nicht. Im Gegenteil, ich war stolz auf meinen Biss. Ich war ein Fan eines zuverlässigen CRM-Systems und einer gewissenhaften Wiedervorlage. Alle zwei Monate stand ich wieder auf der Matte, zumindest telefonisch. Heute kümmere ich mich mehr um die Rosinen im Kuchen.

Wie lange sollte man sich um ein Projekt bemühen? Das werde ich auch immer wieder in meinen Trainings gefragt. Beim letzten Mal ging es um ein Unternehmen, das als Zulieferer für die Industrie arbeitet. 80 % des Umsatzes wird mit Projektgeschäft getätigt. Ganz selten wird angerufen – Angebot angefragt – Angebot versandt – Auftrag erteilt. Meistens interessiert sich die Technik für das (neue) Produkt, stellt es dem Projektmanagement vor, experimentiert mit einem Muster, kommt zu guten Ergebnissen und legt es der Geschäftsleitung oder dem Entscheider vor. Da fällt immer öfter die Aussage: „Jetzt nicht, aber vielleicht später.“ Auch dann, wenn dem Entscheider sofort oder kurz danach klar ist, das wird nie zu einer Serie werden. Warum auch immer.

Oder der Entscheider signalisiert sofort, dass es eher nichts wird. Aber die Techniker können es noch nicht loslassen. Testen in ruhigen Momenten weiter und vor allem sagen sie keinen Ton zum Verkäufer, dass der eigentlich gerade ein totes Pferd reitet. Denn sie haben es selbst noch nicht losgelassen. Außerdem sind die Gespräche zwischen Techniker und Verkäufer immer sehr spannend und angenehm. Selbstverständlich können Sie den Techniker in anderen Branchen auch durch den Personaler oder den Produktmanager oder, oder ersetzen. Unglaublich, wie viel Zeit und andere Ressourcen beim Vertrieb dabei verlorengehen.

Und nein, in den meisten Fällen werden wir als Vertriebsleute nicht böswillig an der langen Leine gehalten, sondern ein Teil unseres Gesprächspartners glaubt fest daran, dass es noch etwas wird. Ab und an hat er auch Recht, manchmal Jahre später.

Menschen können per se sehr schlecht loslassen. Wir geben unsere Ideen und Visionen und unsere Träume nicht so gerne auf. Besonders dann nicht, wenn wir bereits Herzblut hineingesteckt haben. Aber wie wissen Sie, ob Sie mit Ihren Gesprächen Trauerarbeit leisten oder tatsächlich Aussicht auf einen Auftrag haben?

Finden Sie heraus, wer der wirkliche Entscheider ist. Gerade im technischen Vertrieb oder im Dienstleistungsvertrieb sprechen wir oft zuerst mit dem Empfehler*, mit demjenigen, der verschiedene Angebote auf ihre grundsätzliche Funktionalität prüft. Den Empfehler interessieren in diesem Moment keine kaufmännischen Interessen, er will wissen, ob es geht, ob eine Funktionalität gegeben ist, ob das angebotene Produkt eine Ergänzung und Unterstützung darstellt. Empfehler erzählen Ihnen viel, wenn nicht sogar alles, aber sie entscheiden selten bis gar nicht, ob tatsächlich gekauft wird.

Das macht ausschließlich der Entscheider. Doch mit dem sprechen wir nicht so oft und selten lang. Der arbeitet meistens mehr am Unternehmen als im Unternehmen. Der muss „von Amts wegen“ Entscheidungen treffen und das tut er überwiegend auch.

Wenn Sie sich also das nächste Mal fragen, wann Sie Ihre Bemühungen einstellen sollen, klären Sie zuerst, ob Sie wirklich mit dem richtigen Gesprächspartner sprechen oder ob es nur so aussieht.

Wenn Sie jedoch mit dem tatsächlichen Entscheider sprechen und Sie haben das Gefühl, dass in der Geschäftsbeziehung nichts vorwärts geht, keine klaren Entscheidungen getroffen werden, dann sprechen Sie es an.

„Herr Entscheider, wir haben in den letzten Wochen viele Ideen und Möglichkeiten besprochen, oft telefoniert, aber auch die endgültige Entscheidung immer wieder verschoben. Das bedauere ich sehr. Wahrscheinlich gehen Ihre Planungen momentan in eine andere Richtung. Das kann ich akzeptieren. Wenn unser gemeinsames Thema wieder im Fokus steht, stehe ich Ihnen sehr gerne zur Verfügung. Ich gehe davon aus, dass Sie sich dann wieder melden. Bis dahin wünsche ich Ihnen sehr viel Erfolg.“

So oder so ähnlich könnte das vermeintlich „letzte“ Gespräch klingen. Entweder Ihr Gesprächspartner kommt jetzt mit einem Argument, warum es für Sie Sinn macht, weiter dranzubleiben oder er ist erleichtert und sagt Ihnen den wahren Grund, warum seit längerem nichts mehr vorwärtsgeht. Wenn die Gründe dafür temporärer Natur sind, macht es durchaus Sinn, sich wieder zu melden. Lassen Sie aber mindestens doppelt so viel Zeit vergehen, wie Sie es üblicherweise tun. Danach kann eine erneute Kontaktaufnahme mit einem guten Grund sehr erfrischend und zielführend sein. Gute Gründe sind übrigens nicht: „Ich wollte mich mal wieder melden“ und Co.

Nutzen Sie die freigewordene Zeit und die dadurch entstandenen Ressourcen jetzt für „neue“ Kunden, die zeitnah bei Ihnen kaufen wollen.

Übrigens, was lang oder kurz ist, bis eine Entscheidung getroffen wird, ist in jeder Branche anders. Ich bin jedoch überzeugt davon, dass auch lange Entscheidungsprozesse über die Norm hinausschießen können. Meistens wissen Sie innerlich sehr gut, wenn die branchenüblichen Zeiten mehr als überschritten sind.

Kümmern Sie sich um die Rosinen im Kuchen in Ihrem Markt. Viel Erfolg dabei.

*Nach Motiven von Stephan Heinrich.