Welchen Preis brauchst Du...?

Das ist ein Phänomen. Je mehr Mitarbeiter im Innendienst eines Unternehmens mit ihren Kunden per Du sind, desto öfter stellen sie bei Fragen nach einem Angebot die Frage: Welchen Preis brauchst Du?

Ich habe in den letzten Wochen einige Handelsunternehmen trainiert, die folgende Gemeinsamkeiten hatten:

  • Sie sehen sich nicht wirklich als Verkäufer, sondern mehr als Berater oder Dienstleister und glauben fest daran, dass nur der Billigste einen Auftrag bekommt.

Die Krux dabei ist, wenn die Teilnehmer eine Aufstellung der Stärken des Unternehmens erarbeiten, sind sie meistens in den Bereichen Service und Dienstleistung viel stärker als im Bereich Preis.

Am Markt gibt es drei Stärken: Qualität – Service – Preis

Unternehmen sind nie in allen drei Bereichen gleich stark am Markt. Wer eine hohe Qualität und einen umfangreichen Service anbietet, hat auch einen angemessenen höheren Preis. Wer dagegen einen günstigen Preis hat, hat entweder entsprechend weniger Service oder bietet seinen Service optional dazu buchbar an oder seine Qualität und Ausführung ist eher niedrig.

Verkaufstipp58-3

Wenn also die Innendienstmitarbeiter den Preis durch ihre Kunden bestimmen lassen, dann ist der Schaden für das Unternehmen gleich doppelt so teuer. Zum einen schmilzt die Marge auf ein Minimum und zum anderen werden Qualität und Service als wertlos, dafür aber als selbstverständlich angesehen. Denn wenn die Mitarbeiter nicht mehr an die Stärken des Unternehmens glauben und diese stolz vertreten, wird es der Kunde sicherlich nicht tun.

Ein Kunde ist auch nur ein Mensch. Und selbstverständlich fragt er nach dem Preis und versucht, das Beste für sich herauszuholen. Wenn er dabei auf keinerlei Widerstand stößt, erhöht er so lange den Druck, bis er den Grund des Preisnachlasses erreicht hat. Dabei hätte der Innendienstmitarbeiter mit dem Hinweis auf die Stärken des Unternehmens schon längst „stopp“ sagen müssen.

Bis es zur Frage „Welchen Preis brauchst Du?“kommt, dauert es zugegebener Weise etwas. Die Innendienstmitarbeiter antworten auf die Frage nach dem Preis zuerst einmal mit dem Listenpreis. Prompt kommt die Antwort vom Kunden: „zu teuer“. Automatisch kommt vom Mitarbeiter der nächste Preis, der X-Prozent darunter liegt. Beinahe automatisch kommt die Rückantwort: „zu teuer“. Das Spiel wiederholt sich so lange, bis der Spielraum des Innendienstmitarbeiters ausgereizt ist oder er einen „Entscheider“ um Freigabe bitten muss, welche aufgrund der Konstellation „langjähriger Kunde und es ist ja noch Marge da“ auch in neun von zehn Fällen gewährt wird.

Verkaufstipp58-4

Irgendwann merkt der Innendienstmitarbeiter, dass der Vorgang rapide abgekürzt werden kann, indem er einfach gleich die Frage stellt: „Welchen Preis brauchst Du?“ Liegt die Antwort im Ermessenspielraum, kommt ein „geht in Ordnung“, liegt er darüber, erfolgt die Anfrage beim Entscheider und geht auch in den Ordnung. Meistens jedenfalls. Neue Kollegen lernen durch Zuhören bei der Einarbeitung sehr viel schneller diesen Weg zu wählen.

Unternehmen gehen dabei zweistellige Prozentzahlen an Gewinn verloren.

Wie kann sich das wieder ändern oder was können Unternehmen dafür tun, dass es gar nicht so weit kommt?

  • Erarbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern die Stärken des Unternehmens
  • Belohnen Sie Umsätze mit hohen Margen
  • Helfen Sie Ihren Mitarbeitern mit dem Einwand„zu teuer“ umzugehen und grundsätzlich stärker in der Einwandbehandlung zu werden
  • Informieren Sie Ihre Mitarbeiter über die „Du-Falle“
  • Setzen Sie sich ab und an in die Innendienstabteilungen und hören Sie Ihren Innendienstmitarbeitern zu
  • Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Erlaubnis„nein“ zu sagen, wenn Produkte zu einem Preis gefordert werden, der keinen Sinn mehr ergibt.

Mitarbeiter brauchen ein gesundes Selbstbewusstsein, um ihre Preise durchzusetzen. Sie brauchen Wissen, wie sie mit den Forderungen der Kunden umgehen können und sie sollten immer wieder an die Stärken des Unternehmens erinnert werden. Gehen Sie, als Führungskraft, mit gutem Beispiel voran, seien Sie stolz auf Ihr Unternehmen und Ihre Stärken am Markt!

Sonnige Frühlingsgrüße & viel Erfolg wünscht Ihnen

Verkaufstipp-58-1