...und wenn Du nicht willst, dann brauch’ ich Gewalt...

Wie hartnäckig sind Sie bei Ihrem Kunden? Fragen Sie Ihren Kunden was er wirklich möchte oder möchten Sie einfach nur Verkaufen? Wie Überzeugen Sie Ihren Kunden richtig. Lesen Sie hier mehr. ... lesen Sie mehr Konsensitives Verkaufen® Nr. 34

...und wenn Du nicht willst, dann brauch’ ich Gewalt...

Grüss Gott, lieber Leser,

eine Freundin von mir bat mich vor kurzem, mit Ihr eine neue Wohnung zu besichtigen. Ihr Makler hatte ihr versprochen, dass es ein ganz besonderes Schnäppchen sei. Dabei sind die Ansprüche meiner Freundin gar nicht so groß, es gibt nur eines, wovon sie nicht abrückt: Ein Fenster im Badezimmer!

Nach der Besichtigung des Wohnraums und der Küche, war der nächste Raum das Badezimmer:

Makler: "Das ist das Designerbad, hochwertig ausgestattet mit Villeroy und Boch." Meine Freundin: "Ja, aber da ist kein Fenster drin." Makler: "Ja, stimmt, Fenster hat es keines, jedoch ist die Belüftung ganz neu und lässt sich manuell bedienen." Meine Freundin: "Ja, aber wir wünschen uns Tageslicht." Makler: "Na, aber dafür haben Sie doch diese hochwertige Ausstattung ..."

Auf ihren wiederholten Hinweis, wie wichtig ihr das Fenster sei, kamen noch weitere Argumente, warum die Wohnung doch das Beste sei, was ihr passieren konnte. Frei nach dem Motto: „Wenn man nur lang genug draufhämmert, wird der Kunde schon kaufen.“

Jetzt werden Sie zu Recht sagen: Ein besonders ungeschickter Makler! Wirklich? Wann wurden Sie das letzte Mal gefragt, was genau Sie wünschen, anstelle des Versuchs, Sie mit Vor- und Einwandbehandlung vom Kauf zu überzeugen? Ist es nicht eher so, dass Verkäufer den Kunden mit den Vorteilen des Angebotes geradezu überschütten, in der Hoffnung, dass eines davon hängen bleibt, wie in dem Märchen Goldmarie?

Wie überzeugen Sie Ihre Kunden? Durch Vor- und Einwandbehandlung? Oder schütten Sie auch einen Eimer Golddukaten aus, und hoffen, irgendetwas wird schon treffen?

Im Konsensitiven Verkaufen ist das Stellen von Fragen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will, eine der wichtigsten Säulen. Die Fragen sind sehr umfassend und gehen tief.

Einige der Fragen, die Sie jetzt stellen, und deren Antworten schützen Sie vor späteren Einwänden gegen Ihr Produkt. Probleme oder Herausforderungen kommen nicht nach und nach zum Vorschein, sondern Sie fragen sofort danach – systematisch und konsequent.

Diese Fragen klären die Umstände, die für die Entscheidung Ihres Kunden relevant sind. Die Antworten geben Ihnen einen Überblick über die Hindernisse, die in den Umständen liegen. Erst danach hat es einen Sinn, konkret über Ihr Angebot zu sprechen oder gar schon einen Wohnung zu präsentieren.

Es gibt fünf Umstandsbereiche:

1. Ist-Analyse und Soll-Zustand In welcher Situation befindet sich Ihr Kunde und was soll sich mit dem Einsatz des Produktes ändern? ... 2. Wie viel Budget steht zur Verfügung? In welcher Preisklasse ist Ihr Produkt? Low-Budget oder High Budget? ... 3. Welche Zeitumstände bestimmen die Entscheidung? Bis wann möchte Ihr Kunde das Produkt einsetzen? Ist das realistisch? Sind die dafür nötigen Voraussetzungen bis dahin erfüllbar? ... 4. Welche Entscheidungs- und Bestellprozedere gibt es? Wer entscheidet mit? Sind alle Mitentscheider bei der Präsentation anwesend? Wie viel Vorlaufzeit wird benötigt? Letzte Absicherung – Gibt es etwas, das nicht angesprochen wurde? Egal, wie gut Ihr Fragenkatalog ist, aufgrund der Individualität Ihrer Kunden könnte eine wichtige Frage nicht angesprochen worden sein.

Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten! Durch eine gezielte Analyse vermeiden Sie die meisten Einwände und kommen durch einen gemeinsamen Konsens zum Abschluss.

Sonnige Frühlingsgrüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner