Steht noch ein Gedanke oder ein Gefühl zwischen uns?

Wenn Sie ein Produkt oder einen Produktnutzen rechtfertigen müssen, verlieren Sie sehr schnell an Augenhöhe. Rechtfertigung bedeutet Stress. Machen Sie es besser und lesen Sie hier, wie... Konsensitives Verkaufen® Nr. 35

Steht noch ein Gedanke oder ein Gefühl zwischen uns?

Grüss Gott, lieber Leser,

im letzten Newsletter „Nr. 34 ...und wenn Du nicht willst, dann brauch’ ich Gewalt“, hatten Sie die Möglichkeit, die fünf Umstandsbereiche kennen zu lernen, zu denen Sie Fragen an Ihre Kunden stellen. Ihr Nutzen dabei ist, dass Sie mit Ihrem Kunden dadurch auf Augenhöhe verhandeln, weniger bis gar keine Einwandbehandlungen mehr haben und sich Ihre Margen signifikant erhöhen. Denn diese Fragen tragen dazu bei, dass Rabattverhandlungen signifikant zurückgehen.

Der 5. Umstandsbereich betrifft die letzte Absicherung. Er hilft Ihnen, schwierige Gespräche zu führen. Gibt es etwas, das zwischen Ihnen und Ihrem Kunden nicht angesprochen wurde?

Jede Frage, die Sie Ihrem Kunden stellen, stellen Sie aus Ihrem Verständnis der Situation heraus. Dadurch entsteht die Gefahr, dass Sie „fehlende“ Fragen gar nicht bewusst wahrnehmen. Um das „Vergessene“ zu erfahren, fragen Sie danach.

Konkrete Fragen für diesen Bereich sind:

- Habe ich einen wichtigen Bereich vergessen? - Gibt es irgendetwas, das wir unbedingt noch ansprechen sollten? - Steht noch ein Gedanke oder ein Gefühl zwischen uns? - Stört Sie etwas an mir oder haben Sie eine Frage zu meiner Person? - Viele Verkäufer vermeiden „gefährliche“ Fragen wie die Pest. Sie haben Angst davor, den Auftrag zu verlieren, wenn sie einen Bereich ansprechen, in dem sie nicht punkten. Die Erfahrung zeigt: Es ist genau andersherum.

Ein sehr wichtiger Grund für Fragen zur letzten Absicherung liegt nicht nur darin, dass es für Sie als Verkäufer keine bösen Überraschungen geben soll, sondern Sie haben damit einen großen Teil der möglichen Einwände schon proaktiv bearbeitet, und das, ohne dass sie als Einwände jemals aufgetaucht sind. Die althergebrachte Einwandbehandlung stellt immer eine Form der Rechtfertigung dar. Bei einer Rechtfertigung verlieren Sie an Augenhöhe und sie bedeutet Stress.

- Hat Ihnen der Newsletter gefallen? - Dann empfehlen Sie ihn doch an Ihre Freunde weiter, damit auch diese von den umsetzbaren Tipps profitieren können. - "Stört Sie etwas an mir oder haben Sie eine Frage zu meiner Person?"

Wenn ich meinen potenziellen Kunden diese Fragen stelle, kommen ganz unterschiedliche Reaktionen.

Fast immer kommt die Aussage: „Das hat mich noch nie ein Verkäufer gefragt.“ Damit geben Ihnen diese Fragen eine Möglichkeit der „Alleinstellung“. Sie bleiben in Erinnerung und heben sich vom Mitbewerb ab.

Oft kommt auch ein Schmunzeln und die Aussage: „Nein, es war ein sehr angenehmes Gespräch und ich weiß nun alles, was ich wissen muss und freue mich auf die Zusammenarbeit.“

Manchmal kommt auch ein Lächeln und die Aussage: „Ja, eine Frage hätte ich schon... .“ Meist kommen dann Fragen zu meiner Erfahrung oder wie ich zu bestimmten Themen stehe oder zu meiner Marke „Rot“.

Eine gute Möglichkeit, die Fragen sofort und mit Kundennutzen verbunden zu beantworten, um damit eine lösungsorientierte Gesprächsführung zu erreichen.

Diese Fragen werden von Ihren Kunden immer gestellt, doch meistens, wenn Sie nicht mehr vor Ort sind. Beantwortet werden Sie dann mit „Spekulationen“.

Bearbeiten Sie mögliche Einwände proaktiv und Sie sind als Verkäufer noch erfolgreicher. Damit auch Sie sagen können: „Die schönste Sache der Welt: Verkaufen!“

Heiße Sommergrüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner