Wo sind Sie der Größte?

Jeder möchte am Markt der Beste oder Größte sein. Wer die Nummer 1 ist, ist im Gespräch. Die Nummer 1 bleibt in Erinnerung. Oder wissen Sie wer als zweiter auf dem Mond war?

Konsensitives Verkaufen® Nr. 32

Wo sind Sie der Größte?

Grüss Gott, lieber Leser,

Haben Sie auch das Gefühl, dass Ihre Mitbewerber viel günstiger sind in ihrem Angebot? Oder, dass der zweite Anbieter in Ihrer Stadt sehr viel mehr Service bietet? Oder, dass Ihre Kunden mehr von der Qualität eines anderen Anbieters schwärmen?

Das Gras scheint auf der anderen Seite der Weide immer etwas grüner zu sein. Schade nur, dass da ein Zaun dazwischen ist. Oder anders ausgedrückt: Die Anderen scheinen immer einen Tick besser zu sein. Doch das täuscht!

Drei Faktoren bestimmen den Erfolg am Markt: Qualität – Service – Preis. Manchen Firmen behaupten, in allen drei Bereichen die Besten und Größten zu sein. Das gibt es nicht. Es sind maximal zwei von drei Spitzenplätzen möglich. Wo sind Sie der Stärkste?

Einer meiner Kunden verkauft eine Software für Fotografen, damit sie ihre Bilder ansprechend präsentieren können. Der Preis der Home Edition beträgt 29,90 €. Natürlich kommt es nun vor, dass die Anwender mit der einen oder anderen Funktion ein Problem haben. Dann melden sie sich bei meinem Kunden. Was denken Sie, wie viel persönlichen bzw. individuellen Service – besonders für den Kunden kostenfreien Service – der Hersteller leisten kann? Bei diesem Preis keinen! Das heißt, mein Kunde hat zwei Lösungen installiert. Zum einen FAQ (Frequently Asked Questions) und zum anderen E-Mail-Support. Das bedeutet, es gibt eine Internetseite, auf der die häufigsten Fragen beantwortet werden. Sollte der Anwender da nicht fündig geworden sein, hat er die Möglichkeit, seine Frage per E-Mail an das Unternehmen zu stellen, um einige Tage später auch eine schriftliche Antwort zu erhalten. Wenn Sie nun aus einem Unternehmen mit einer Vier-Stunden-Reaktionszeit kommen, wäre Ihr Aufschrei bezüglich des Services in diesem Unternehmen groß. Doch dieser Hersteller hat sich Service nicht auf seine Fahnen geschrieben, sondern günstigen Preis und gute Qualität.

Anders sieht es bei der Pro-Version aus, bei der der Preis 790 € beträgt. Hier gibt es eine eigene Hotline und der Anwender kann sofort anrufen, wenn er mit einem Feature nicht zurechtkommt. Auf den Fahnen der Pro-Version steht: Gute Qualität und sehr guter Service.

Was haben Sie sich auf Ihre Marketingfahne geschrieben? Steht Ihr Produkt für guten Service, guten Preis oder gute Qualität? Treffen Sie hier eine Entscheidung bzw. erkennen Sie, welche Entscheidung Ihr Unternehmen getroffen hat. Sie können dies auch mit sich selbst oder Ihrem Vertriebsteam einmal genau analysieren.

Nehmen Sie z. B. die Stärke Preis. Was beinhaltet diese Stärke? Dazu gehören zum einen der tatsächliche Preis, zum anderen Skonto, Zahlungsziele, Werbekostenzuschläge (WKZ), Rabatte, Abverkaufshilfen, Verbandskonditionen, Preis/Leistungsverhältnis, marktgerechte Preise, die Boni u.v.m.

Schreiben Sie alle Preismerkmale, die auf Sie und Ihr Angebot zutreffen der Reihe nach auf und vergeben Sie eine Schulnote. Am besten von 1 bis 5 – auch halbe Noten sind erlaubt. Verwenden Sie die Preismerkmale, die in Ihrer Branche üblich sind. Anschließend errechnen Sie die Durchschnittsnote. Wenn Sie ein größeres Vertriebsteam sind, bilden Sie mehrere Gruppen und jede Gruppe erledigt die Aufgabe für sich, sollten grobe Unterschiede herauskommen, z. B.: Skonto: Wir vergeben im Markt 3 % bei einem Zahlungsziel von 1 Woche: Gruppe A vergibt eine 1,5; Gruppe B vergibt eine 3 und Gruppe C eine 1. Weshalb weicht Gruppe B vom Durchschnitt ab? Manche Mitarbeiter haben ein verfälschtes Bild von ein und derselben Situation. Die Auflösung könnte sich sehr motivierend auf den Verkauf auswirken.

Sobald die Einzelnoten feststehen, errechnen Sie die Durchschnittsnote für die Stärke Preis. Alles was zwischen 1 und 2 liegt, weißt den Preis als Stärke aus. Darüber hinaus, also 2 - 3, ist mittlere Stärke, bei 3 und größer liegt keine Stärke am Markt vor.

Wichtig: Alle Noten immer im Vergleich zum Markt betrachten. Dieses Verfahren führen Sie nun mit den Stärken in der Qualität und den Stärken im Service durch. Am Ende haben Sie drei Noten, welche Sie als Stärke, unterstützende Stärke und Schwäche definieren können.

Warum ist das wichtig? Zum einen ist es eine Grundvoraussetzung zur Definition Ihrer Zielgruppe. Zum anderen hilft es Ihnen im Wettbewerbsvergleich und in der Präsentation Ihres Produktes. Sollten auf Ihren Marketingfahnen Service und Qualität mit einer 1 stehen, wird Ihr Preis zu recht nicht „billig“ sein. Wenn das nächste Mal ein Kunde sagt: „Eure Preise sind aber hoch“, können Sie voller Selbstbewusstsein antworten: „Ja, da haben Sie recht. Wir sind der Mercedes unter den Anbietern für XYZ. Sie werden jedoch keinen anderen Anbieter mit unserem Servicepaket finden. Wie wichtig ist Service für Sie?“

Wenn er jetzt antwortet: „Service ist mir nicht wichtig“, dann ist er vielleicht nicht Ihr Kunde. Wenn er den Service jedoch als äußerst wichtig einschätzt, da er dadurch viele Kosten, wie zum Beispiel Lagerkosten einsparen kann, wird dieser Punkt bei ihm weit vor billigen Preisen kommen.

Finden Sie heraus, wo Sie der Stärkste sind! Für Fragen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Erzählen Sie mir Ihre Erfahrungen.

Sonnige Herbstgrüße sendet Ihnen

Gaby S. Graupner