Wissen ist Vertrauen

Im klassischen Verkaufen heißt es: „Wissen ist Macht“. Im Konsensitiven Verkaufen heißt es: „Wissen ist Vertrauen“. Wenn uns unser Kunde vertraut, ist er auch bereit, schneller und offener wichtige Informationen an uns weiterzugeben.

Konsensitives Verkaufen® Nr. 30

Wissen ist Vertrauen

Grüss Gott, lieber Leser,

im klassischen Verkaufen heißt es: „Wissen ist Macht“. Je mehr wir über unseren Kunden wissen, desto mehr Macht haben wir. Doch was sagt der gesunde Menschenverstand unseres Kunden: „Vorsicht mit der Freigabe von Wissen, lieber etwas zurückhaltend sein.“ „Wir wollen dem Verkäufer besser nicht zu viele Trümpfe in die Hand geben.“ Das ist verständlich, menschlich und oft auch sinnvoll. Auch in unserem Privatleben halten wir uns mit Offenheit und einem angeregten Plaudern über unsere persönlichen Informationen eher zurück. Bis wir, dann irgendwann, mit unserem Gegenüber ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben. Dann erfahren wir von unseren Freunden und Partnern oft Erstaunliches und Bewundernswertes.

Im Konsensitiven Verkaufen heißt es: „Wissen ist Vertrauen“. Wenn uns unser Kunde vertraut, ist er auch bereit, schneller und offener wichtige Informationen an uns weiterzugeben. Dann kann er uns sagen, dass er eine sehr schnelle Lieferung braucht, da ansonsten große Schwierigkeiten wie Konventionalstrafen, eine Unterbrechung der Produktion oder der Verlust eines wichtigen Auftrages drohen. Er braucht dabei keine Angst zu haben, dass mit jeder Not, die er jetzt berichtet, eine Null mehr vor dem Komma an den Betrag gehängt wird.

Doch wie bekommen wir dieses Vertrauen? Mit gutem Beispiel voranzugehen ist das Geheimnis. Seien Sie offen zu Ihrem Kunden. Erzählen Sie Persönliches von sich. Nicht nur, dass Sie der oder die Schönste oder Größte sind. Sondern auch, dass Ihnen dieses eine oder andere Problem bekannt ist. Zum Beispiel, dass Sie ebenfalls schon einmal vergessen haben, die Bestellung rechtzeitig auszulösen und wie dankbar Sie waren, dass Ihr Lieferant die Situation nicht ausgenutzt hat. Machen Sie deutlich, dass Sie zwar Spezialist auf Ihrem Gebiet sind, doch grundsätzlich dabei mit Wasser kochen.

Wenn Sie und Ihr Kunde in einem Bereich nicht einer Meinung sind, legen Sie das offen auf den Tisch. Ohne dabei anzugreifen oder zu versuchen, dieses Rededuell mit Argumenten zu gewinnen. Das ist nicht Ihre Aufgabe. Ihre Aufgabe ist es, eine langjährige Kundenbeziehung aufzubauen. Dabei ist Vertrauen eine wichtige Grundlage. Wenn die unterschiedlichen Meinungen klar auf dem Tisch liegen, stellen Sie die Frage: „Wollen wir versuchen, ob wir einen Kompromiss finden, der für uns beide in Ordnung ist?“ Wenn hier ein „Ja“ kommt, geht dieser Auftrag bestimmt für beide Beteiligten gut aus. Wenn hier ein „Nein“ kommt und Sie auf Ihre oder Ihr Gegenüber auf seine Meinung beharren, ist es besser, diese zu respektieren und aus diesem „Geschäft“ auszusteigen, als mit aller Gewalt Kompromisse zu finden. Am Ende kosten diese Aufträge meist viel Zeit, Energie oder sogar unser Geld.

Wenn Sie im privaten Bereich mit einem Freund nicht der gleichen Meinung sind, diskutieren Sie sicherlich oft Stunden und ziehen geschickt alle wichtigen Argumente aus der Tasche. Doch dabei werden Sie im Normalfall Ihren Freund weiterhin mit Achtung und auf Augenhöhe behandeln. Dies ist auch im Umgang mit Ihrem Kunden wichtig, er hat ein Recht auf seine Meinung, egal wie „falsch“ diese in Ihren Augen sein mag. Und er hat ein Recht auf Augenhöhe und Achtung, denn das sind die Zutaten einer langjährigen Geschäftsbeziehung.

Viel Erfolg dabei.

Gaby S. Graupner