Rückmeldungen von Lesern und ihre Meinungen zum Newsletter „Wenn sich mein Kunde räuspert.“

Lesen Sie hier Rückmeldungen von Lesern und ihre Meinungen zum Newsletter „Wenn sich mein Kunde räuspert.“ Ihre Meinung zählt!

Konsensitives Verkaufen® Nr. 29

Rückmeldungen von Lesern und ihre Meinungen zum Newsletter „Wenn sich mein Kunde räuspert.“

Grüss Gott, lieber Leser,

der Newsletter „Wenn sich mein Kunde räuspert – Nr.27 “ hat zu vielen Rückmeldungen und angeregten Diskussionen der Leser geführt und einige Ideen, die dabei entstanden sind, könnten auch für Sie von Interesse sein. Hier ein Auszug aus der Diskussion:

LeserIn 1) meint: „Telefonverkäufer bekommen bei mir genau eine Chance, wenn Sie auf meine Frage,warum ich meinen derzeitigen Lieferanten wechseln soll, eine gute Antwort haben. Meist kommt leider nur: guter Preis, kurze Lieferzeit, breites Spektrum. Schade.“

Ihre faire Reaktion, nach einem guten Grund zum Wechseln zu fragen, funktioniert deshalb bei vielen Verkäufern nicht, weil die sich noch nie hingesetzt und eine Liste ihrer Vorteile aufgeschrieben haben, die über 3 - 5 Punkte hinausgeht.

Meine Antwort wäre:„Wenn es einen Punkt gibt, den Sie bei Ihrem derzeitigen Lieferanten vermissen, sollten wir weitersprechen. Wenn es keinen Punkt gibt, dann ist ein „Nein“ von Ihrer Seite zu meinem Angebot völlig in Ordnung.“

In meiner Erfahrungswelt kommt diese Antwort sehr gut an.

LeserIn 2) meint: „ Ihre Antwort: „Habe ich Sie richtig verstanden, Sie möchten momentan Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nach den neuesten Kommunikationsmethoden trainieren lassen?“ Das ist eine Suggestivfrage. Suggestivfragen haben nur den Zweck, Kunden zu manipulieren.“

Wikipedia sagt: „Eine Suggestivfrage ist eine Frageform, bei der der Befragte durch die Art und Weise der Fragestellung beeinflusst wird, eine Antwort mit vorbestimmtem Aussageinhalt zu geben, die der Fragesteller erwartet. Die Art und Weise der Frage hat den Zweck, auf das Denken, Fühlen, Wollen oder Handeln einer Person einzuwirken und den Befragten von einer rational bestimmten Antwort abzuhalten.“

Meine Reaktion: „Habe ich Sie richtig verstanden, Sie möchten momentan Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nach den neuesten Kommunikationsmethoden trainieren lassen?“

Was ist hier meine Erwartung? Ob Sie es glauben oder nicht: Die Wahrheit! Wenn er an einem Training so viel interessiert ist, wie an einer Sommergrippe, ist das Energieverschwendung meinerseits und Zeitverschwendung für den Kunden. Ich will auch keinen Einfluss auf sein Denken, Fühlen und Wollen nehmen. Ich wünsche mir eine Minute Aufmerksamkeit, dass er meine Frage genau versteht, um eine wirkliche Antwort zu geben.

Der Antwortteil „...den neuesten Kommunikationsmethoden trainieren lassen“ ist übrigens eineWiederholung meines Nutzens im Einstiegssatz. Mein Einstieg besteht aus vier Teilen: Vorstellung, Angebot, Nutzen für den Kunden und Abschlussfrage. Das zum besseren Nachvollziehen. Aus dem Zusammenhang gerissen, kann der Satz Missverstanden werden.

LeserIn 3) meint: „Hier ein Beispiel, das ich immer wieder persönlich erlebe:

Verkäufer: „Sind Sie der Ansprechpartner für Fragen des effizienten Umgangs mit steuersparenden Maßnahmen?“ LeserIn: „Danke, kein Interesse.“ Verkäufer: „Frau/Herr Kunde, bezahlen Sie keine Steuern?“

"Da geht mir die Hutschnur hoch. Sollte ich jemals Steuern sparen wollen, dann sicherlich nicht mit diesem Anrufer.“

Dieses Beispiel ist Alltag bei vielen ungelernten Verkäufern – und schade. Außerdem ist es ein gutes Beispiel für das Räuspern des Kunden. „Danke, kein Interesse“ ist nicht die Antwort auf die Frage „Sind Sie der Ansprechpartner für Fragen des effizienten...usw.“ Wobei ich so eine Frage nicht stellen würde. Doch wenn ich diese Tatsache beiseite stelle und das Beispiel wertfrei nehme, ist es ein gutes Beispiel für „Räuspern“.

Bei mir ist das der Moment, wo ich denke: „Schade, dass es immer noch Firmen gibt, die ihre Verkäufer, die ja gleichzeitig Repräsentanten ihres Unternehmens sind, ein so schlechtes Bild des Unternehmens vermitteln lassen.“ Das sollte einmal jemand ausrechnen, was das kostet.

Nochmals vielen Dank an alle Leser für Ihren Input.

Gaby S. Graupner