Wenn sich Ihr Kunde räuspert ...

Bekommen Sie oft Antworten, die Ihre Fragen nicht beantworten? Welche Möglichkeiten haben Sie, doch noch die richtige Antwort zu erhalten? Im heutigen Newsletter erfahren Sie, wie Sie das Räuspern Ihres Kunden nutzen können. Lesen Sie jetzt! Konsensitives Verkaufen® Nr. 27

Grüss Gott, lieber Leser,

wenn Sie mit einem Unternehmen Kontakt aufnehmen, um herauszufinden, wer Ihr Ansprechpartner für Ihr Angebot ist bzw. weil Sie Ihren Ansprechpartner gerne sprechen würden, erhalten Sie oft eine Antwort, die nicht wirklich auf Ihre Frage passt.

Beispiel:

Sie, der Verkäufer: „Entscheiden Sie in Ihrem Unternehmen mit, ob und mit welchem externen Dienstleister Sie bezüglich der regelmäßigen Reinigung des Unternehmens arbeiten wollen?“

Ihr Gesprächspartner: „Wir sind nicht interessiert.“

Das ist keine Antwort auf Ihre Frage. Hier wenden Ihre Gesprächspartner, meist unbewusst, einen Rhetoriktrick an und missverstehen die Frage. Gehen Sie nicht auf die Antwort ein, sondern wiederholen Sie die Frage mit anderen Worten.

Sie, der Verkäufer: „Habe ich Sie richtig verstanden? Sie sind für die Auswahl der externen Reinigungsunternehmen in Ihrem Unternehmen verantwortlich oder ist das ein Kollege von Ihnen?“

Die wichtigste Zutat zu dieser Technik: Wiederholen Sie die Frage mit anderen Worten in einem ganz neutralen Ton. Denn erst wenn Sie diese Frage geklärt haben, macht es Sinn, in das eigentliche Verkaufsgespräch einzusteigen bzw. Ihr Angebot zu präsentieren.

In den meisten Fällen erhalten Sie nun Ihre gewünschte Antwort, manchmal in einem ärgerlichen Ton, doch grundsätzlich und Sie wissen jetzt, mit wem Sie Ihr Gespräch fortsetzen sollten.

Manchmal passiert es auch, dass Ihr Gegenüber antwortet:

„Das ist Herr Huber, aber wir sind nicht interessiert.“

Auch diese Antwort hilft Ihnen ein Stück weiter. Sie haben nun die Möglichkeit, sich höflich zu verabschieden und einige Tage später direkt nach Herrn Huber zu fragen. Neuer Anruf, neues Spiel. Dabei hilft es Ihnen sehr, wenn Sie noch den Vornamen von Herrn Huber erfahren. Social-Network hilft hier oft ein gutes Stück weiter.

Verstehen Sie Antworten, die nicht wirklich Ihre Frage beantworten, als Räuspern Ihres Gesprächspartners. Reagieren Sie nicht wirklich auf dieses Räuspern und achten Sie darauf, nicht von Ihrer Frage bzw. dem Ziel Ihres Anrufes abzukommen. Wiederholen Sie Ihre Frage konsequent in neutralem Ton und immer mit anderen Worten. Dazu gehört eine Portion Standing und Übung. Doch von Mal zu Mal fällt es Ihnen leichter. Klopfen Sie sich auf die Schulter, wenn Sie es schaffen, sich nicht von Ihrem Gesprächspartner negativ beeinflussen zu lassen, wenn Ihre Stimme neutral bleibt und Sie die „falsche“ Antwort Ihres Gesprächspartners als das nehmen, was sie ist: Ein Räuspern der Stimme!

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen

Gaby S. Graupner