Steh auf und geh!

Was passiert wenn sich bei Ihrem Kunden die Situation zwischen der Terminvereinbarung und dem tatsächlichen Termin verändert hat? Aufstehen und gehen? Oder, flexibel auf alle Veränderungen reagieren? Das kommt auf die Situation an. Erfahren Sie heute, wann Sie aufstehen und gehen. Lesen Sie jetzt.

Konsensitives verkaufen® Nr. 28

Grüss Gott, lieber Leser,

wenn Sie im Konsensitiven Verkaufen Ihren ersten Termin mit Ihrem Kunden vereinbaren, lautet Ihre Abschlussfrage: „Angenommen, mein Angebot ist genau das, was Sie brauchen. Was werden Sie dann tun?“ (Newsletter: Konsensitives Verkaufen® Nr. 4: „Vereinbaren vor Überzeugen“ vom 11.01.2010)

Nur wenn Ihr Kunde hier antwortet: „Wenn Ihr Angebot genau unseren Vorstellungen entspricht, dann werden wir bei Ihnen kaufen“, dann werden Sie diesen Termin wahrnehmen.

Erfahrungsgemäß liegt dieses Telefonat zwischen einer und vier Wochen zurück. In dieser Zeit kann viel Unvorhergesehenes bei Ihrem Kunden passiert sein. Als Ihr Kunde bei der Terminvereinbarung meinte: „..., dann werden wir bei Ihnen kaufen.“, hat er dies sicherlich auch so gemeint. Doch wie so oft im Leben: Der Mensch denkt, Gott lenkt. Oder der Chef. Oder die IT. Oder eine Wolke aus isländischer Vulkanasche. Es kann viel passieren.

Deshalb beginnen Sie Ihr Gespräch, nach der Begrüßung und dem üblichen Small-Talk, mit der Frage:

Sie, der Verkäufer: „Bei unserer Terminvereinbarung am Telefon hatten Sie gesagt, dass Sie bei mir kaufen werden, wenn mein Angebot Ihren Vorstellungen entspricht. Ist das heute noch so oder hat sich etwas ergeben, das die Situation verändert?“

Ihr Kunde: „Gut, dass Sie es ansprechen. Es hat sich etwas geändert. Wir werden die Trainings voraussichtlich erst nächstes Jahr durchführen. Es müssen andere Projekte zuerst erledigt werden. Aber grundsätzlich sind wir immer noch daran interessiert, mit Ihnen ein Training zu machen bzw. unsere Mitarbeiter mit einem Training zu unterstützen. Nur eben nicht gleich.“

Was tun Sie jetzt? Stehen Sie auf und gehen Sie!

Ja, Sie haben richtig gelesen. Stehen Sie auf und gehen Sie! Das heißt nicht, dass Sie wutentbrannt die Firma verlassen sollen. Nein, ganz bestimmt nicht. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden. Sagen Sie ihm offen, dass es wenig Sinn macht, über ein Training zu sprechen, welches erst in sechs Monaten stattfinden soll. Achten Sie dabei auf einen neutralen Ton.

Versuchen Sie nicht, wie im klassischen Verkaufen empfohlen, ihn doch noch zu einem früheren Termin zu überreden. Versuchen Sie nicht, ihm klarzumachen, wie wichtig es doch ist, dass Sie heute schon einmal die Details besprechen, da die Zeit oft schneller vergeht als man denkt.

Viele Verkäufer versuchen mit solchen Sätzen ihre Verlustangst zu besänftigen. Sie wollen auf diese Art ihrer Fahrt zum Kunden doch noch einen Sinn geben. Doch der größte Sinn liegt hier im schnellen loslassen. Sie gewinnen dadurch Zeit. Denn wenn das Training in sechs Monaten stattfinden soll, ist bis dahin viel passiert. Eventuell sind bestimmte Mitarbeiter gar nicht mehr im Unternehmen. Eventuell ist ein schwieriger Gesprächspartner nicht mehr Kunde des Unternehmens. Eventuell hat die Geschäftsführung entschieden, ein bestimmtes Produkt aus dem Sortiment zu nehmen oder die Preise zu senken oder eine Preiserhöhung durchzuführen. All dies ändert die Inhalte eines Trainings signifikant.

Vereinbaren Sie einen Termin, wann Sie das nächste Mal über das geplante Training sprechen werden. Zeitnah zum geplanten Veranstaltungstermin. Bleiben Sie mit Ihrem Kunden in Kontakt durch Newsletter oder ähnliche Marketingaktionen. Übrigens: Heutzutage bleiben Sie besonders mit handschriftlichen Karten oder Briefen in Erinnerung. Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten!

Nächste Woche lesen Sie, was der nächste Schritt ist, um eine vertrauensvolle Basis aufzubauen, wenn Ihr Kunde positiv auf die Frage reagiert, ob sein Commitment noch gültig ist. Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Mut und viele zuverlässige Kunden.

Viel Erfolg dabei wünscht Ihnen

Gaby S. Graupner