Ja, ich will!

Kennen Sie das? Sie haben ein Angebot abgegeben und plötzlich ist Ihr Kunde wie vom Erdboden verschluckt. Was Sie beachten sollten, damit Ihr Angebot immer zum Auftrag wird. Konsensitives Verkaufen® Nr. 19

Grüss Gott, lieber Leser,

Was ist das zweitschönste „Ja, ich will“, das Sie im Leben immer wieder hören wollen? ... Ist es, wenn Ihr Kunde „Ja“ zu Ihnen und Ihrem Angebot sagt? Dann geht es Ihnen wie allen Verkäufern. Doch was ist, wenn Ihr Kunde sagt: „Senden Sie mir doch Ihr Angebot“? Ist das wirklich die Verlobung? Ist es die Vorstufe zum Auftrag?

Wenn Sie den Auftrag haben und zurückblicken – ja, dann war es das. Wenn Sie aber nach vorn blicken, dann ist das oft nicht der Fall. Viele Angebote werden aus ganz anderen Gründen angefordert.

Manche Kunden nutzen die Forderung nach einem Angebot, um uns zu beschäftigen, uns auf höfliche Art loszuwerden. Wie finden Sie heraus, wann es sich um eine „Verlobung“ handelt und wann nicht?

Konsensitives Verkaufen bedeutet verkaufen auf Augenhöhe – das wiederum ist dann gegeben, wenn beide Partner eine Verpflichtung eingehen. Was ist hier die Verpflichtung Ihres zukünftigen Kunden? Informationen, Informationen, Informationen.

Fragen Sie nach den genauen Details für Ihr Angebot:

„Wann wollen Sie die Anschaffung tätigen / die Dienstleistung einsetzen?“

Wer noch keinen genauen Zeitplan oder Termin festgelegt hat, ist auch weit von der Bestellung entfernt.

„Gibt es bereits ein Budget und wenn ja, wie hoch ist es?“

Wer noch kein Budget bereitgestellt hat, ist noch weit von einer Anschaffung entfernt. Hier sollte ein klares „Ja“ kommen.

„Was ist für Sie der wichtigste Bereich in einem Angebot?“ „Welche Kriterien haben die höchste Priorität?“ „Wer entscheidet mit Ihnen mit?“

Doch was, wenn Ihre Ansprechpartner nun antworten: „Senden Sie uns erst mal Ihr Angebot, dann sehen wir weiter.“

So eine Antwort zeigt genau, dass Ihr Ansprechpartner Ihr Angebot jetzt nicht braucht. Dabei handelt es sich nicht um Augenhöhe. Ein Angebot anzufordern, das niemand wirklich benötigt, ist reichlich unfair. In vielen Branchen ist ein sorgfältiges Angebot ein großer Aufwand. Diesen Aufwand sollten Sie nur bei künftigen Kunden einsetzten, die wirklich an der Vergabe eines Auftrages interessiert sind.

Ihre Reaktion, wenn Ihr Gesprächspartner Sie wegdelegiert

Ihre Zeit ist genauso wertvoll wie die Ihres Kunden. Wenn Sie am Anfang Ihres Kundenkontaktes die Aufforderung erhalten, mal ein Angebot zu erstellen, antworten Sie folgendermaßen:

„Wir erstellen gerne ein Angebot für Sie. Doch wenn Sie nicht bereit sind, wichtige Fragen zu beant- worten, dann wird unser Angebot auch zu keinem Auftrag führen. Das wäre dann Zeitverschwen- dung. Ich kann mir gut vorstellen, dass sich diese Situation einmal ändert. Gerne sind wir dann wieder für Sie da. Sagen Sie bitte Bescheid, wenn es soweit ist.“ Zeigen Sie Ihrem potentiellen Kunden gegenüber Verständnis. Nicht jeder Zeitpunkt ist ein guter Zeitpunkt, um sich Gedanken über neue Anschaffungen zu machen. Manchmal ist dieses Thema eben erst im nächsten Quartal aktuell.

Doch zeigen Sie auch Standing. Ihre Zeit ist kostbar, genauso wie die Ihres Kunden. Während Ihr Ansprechpartner Sie „beschäftigt“ – ohne den Willen, etwas zu kaufen, geht ein Kunde, der wirklich kaufen will, verloren. Kümmern Sie sich um die Kunden, die jetzt bereit sind, Ihr Produkt zu Ihrem Preis zu kaufen.

Denken Sie daran, das Angebot ist wie die Verlobung, ein Versprechen „zu kaufen“.

Nächste Woche geht es um Budgets. Wo liegt der Unterschied zwischen bezahlen wollen und bezahlen können?

Bis dahin wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Zeit.

Gaby S. Graupner