Sind Sie ein Glühbirne oder eine Energiesparlampe

Was ist Ihre Aufgabe? Vertrieb oder Marketing. Beides? Wie oft kommt dabei der Vertrieb zu kurz? Dienen Ihnen die Marketingaufgaben manchmal als Ausrede? Konsensitives Verkaufen® Verkaufstipp Nr. 21

Grüss Gott, lieber Leser,

Nicht jedes Kundengespräch ist ein Verkaufsgespräch. Viele Gespräche, die wir mit unserem Kunden führen, sind Marketinggespräche. Sie brauchen beides. Aber was ist der Unterschied und wann setzen Sie welches ein?

Sie sind Vertriebsmitarbeiter oder Einzelunternehmer, der sein Produkt verkauft oder grundsätzlich für den Verkauf in Ihrem Unternehmen zuständig ist. Doch Hand aufs Herz, wann verkaufen Sie wirklich? Also, wie viele Stunden in der Woche ist das Ziel Ihrer Tätigkeit, ein konkretes Verkaufsgespräch zu führen, um am Ende einen Abschluss zu haben? Ein Abschluss kann ein Termin vor Ort sein oder ein konkretes Angebot oder ein Auftrag. Frei nach dem Motto: „Verkaufen Sie schon oder werben Sie noch?“ Diese Frage stelle ich mal als Metapher: Die Hauptaufgabe einer Glühbirne ist es, Licht zu verbreiten. Einverstanden? Dazu nimmt sie 100 Prozent Energie auf, gibt aber nur 2 Prozent davon als Licht ab, der Rest wird in Wärme umgesetzt. Doch das ist nicht ihre Aufgabe!

Ganz anders die Energiesparlampe, auch ihre Aufgabe ist es, Licht zu verbreiten. Auch sie nimmt 100 Prozent Energie auf, sie gibt aber 92 Prozent in Licht ab und nur 8 Prozent in Wärme.

Welche von beiden ist nun in der Effizienz ihrer tatsächlichen Aufgabe erfolgreicher? Natürlich die Energiesparlampe!

Stellt sich also noch einmal die Frage: „Was ist Ihre Aufgabe? Marketing oder Vertrieb?“

Sie sagen „beides“, denn beides ist wichtig. Stimmt. Doch oft kommt das tatsächliche Verkaufsgespräch einfach zu kurz. Was ist überhaupt Vertrieb? Gehört das Versenden vom Angebot zum Vertrieb? Das wiederum kommt darauf an. Versenden Sie das Angebot, ohne dass sich Ihr Kunde dafür qualifiziert hat, ist es Marketing. Hat sich Ihr Kunde dafür qualifiziert, ist es Vertrieb.

Was heißt der Kunde muss sich qualifizieren? Das habe ich im Newsletter Nr. 19: Ja, ich will! – angesprochen. Es ging darum, dass Ihr Kunde eine Reihe von Fragen beantwortet, die Ihnen helfen, dass Sie ein passgenaues Angebot erstellen können und dass er die grundsätzliche Absicht bekundet, auch zu kaufen.

Bei einem meiner Kunden gab es einmal eine intensive Diskussion, ob die Innendienstmitarbeiter genug Vertrieb machen. Die Mitarbeiter waren der Meinung, dass Sie pro Woche 20 % der Zeit verkaufen. Als wir eine genaue Analyse der Aufgaben durchführten, stellte sich heraus, dass tatsächlich nur 2 % der Zeit wirklich verkauft wurde. In zwei Prozent der Zeit wurden Kunden wirklich mit dem klaren Ziel angesprochen, ob Sie kaufen bzw. wieder kaufen wollen.

Damit es keinen Aufschrei gibt: Alle anderen Aufgaben sind wichtig, nötig und sinnvoll. Diese Aufgaben bereiten Verkäufe vor oder bereiten Verkäufe nach und damit auch den nächsten Auftrag vor. Doch manchmal dienen Sie uns auch als Ausrede, uns tatsächlich aktiv um den Verkauf zu kümmern.

Sehen Sie diesen Newsletter als Erinnerung, für sich persönlich zu analysieren, wie viel Zeit Sie tatsächlich für den Verkauf nutzen. Wenn Sie es wissen, fragen Sie sich, ob diese Zeit reicht oder ob eine Konzentration auf Ihre tatsächliche Effizienz im Verkauf wieder einmal einen nötigen, aber liebevollen Schubs bekommen hat. Mir helfen solche Erinnerungen immer wieder mal.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg als Energiesparlampe.

Gaby S. Graupner