Wer ist Ihr Kunde?

Liebe Leserinnen Liebe Leser, welches Unternehmen wünscht sie sich nicht, die Spitzenverkäufer? Kontinuierlich hohe Umsätze, keine Rabatte, zufriedene und wiederkehrende Kunden sowie einen stetig wachsender Kundenstamm, das sollen die Vertriebsmitarbeiter tagein, tagaus leisten. Doch wie bekommen wir sie dazu? Es gibt wenige Aufgaben in einem Unternehmen, bei denen die Ergebnisse so schwanken können wie im Vertrieb. Immer wieder gibt es Gründe, warum der Umsatz nicht stimmt, mal ist Sommerzeit, mal Winterzeit und im Herbst ist es sowieso sehr schwer, den Kunden zum Kauf zu bewegen. Doch richtig tragisch ist es im Frühjahr, da kauft ja überhaupt keiner. So hört man die Klagen aus allen Ecken der Vertriebsbüros. Ob Krise, die falsche Jahreszeit oder gar der „dumme“ Kunde, mangelnder Umsatz hat sicherlich nichts mit dem Verkäufer zu tun!

Was können Sie als Führungskraft, Vertriebsleiter/in oder hoch motivierte(r) Verkäufer/in unternehmen, damit dies nicht passiert? Noch mehr Prozente für die Verkäufer, noch exotischere Incentives oder einfach den Druck erhöhen, befristete Arbeitsverträge, Gehälter nur durch Provisionszahlungen? Welcher Weg ist der richtige?

Definieren Sie mit Ihren Mitarbeitern Ihre Kunden genau.

  1. Welche Kunden haben bisher bei Ihnen gekauft?
  2. Mit welchen Angeboten lösen Sie am häufigsten die Probleme Ihrer Kunden?
  3. Welche Kunden diskutieren nie oder wenig über den Preis, da die Lösung des Problems im Vordergrund steht?
  4. Worin ist Ihr Unternehmen Spezialist? Gibt es Mitbewerber zu Ihrem Spezialistentum? Warum haben Ihre Kunden dann bei Ihnen gekauft? Was macht Sie besonders? Fragen Sie Ihre Kunden, weshalb sie sich für Ihr Angebot Entschieden haben.

80 % aller Verkäufer verbringen 80 % ihrer Zeit mit den 80 % ihrer Kunden, die nie bei ihnen kaufen werden! Das frustriert. Erstellen Sie das Profil Ihres Musterkunden von der Entfernung über die Branche bis hin zum ausschlaggebenden Entscheidungskriterium. Wo ist die größte Schnittmenge?

Damit haben Sie den "idealen" Kunden. Anschließend definieren Sie die nächsten Schnittmengen. Also: Welche drei bis vier Kundendefinitionen kommen Ihrem idealen Kunden am nächsten? Im Idealfall erhalten Sie bis zu fünf Kundendefinitionen, eine ideale und bis zu vier annähernd ideale Definitionen.

Jetzt lautet Ihre Anweisung an die Vertriebsmitarbeiter, sich genau an die erarbeiteten Kundenprofile zu halten. Dies erspart viel Zeit und Energie und erhöht damit die Motivation, täglich neue Ansprechpartner zu kontaktieren. Klären Sie die Mitarbeiter darüber auf, dass Abweichungen vom "idealen Reiseweg" nicht nur Zeit und Energie kosten, sondern eventuelle Umsätze nicht im gesunden Verhältnis zum Aufwand stehen. Bei den Gewinnmagen sieht es bei "Abweichlern" noch düsterer aus.

Bleiben Sie genau auf Ihrer Reiseroute, anders ausgedrückt, lassen Sie Ihre Mitarbeiter nicht mit Ausnahme-Kunden verhandeln oder gar danach suchen. Diese Kunden kosten am Ende mehr, als sie Ihrem Unternehmen bringen.

Nächsten Woche erfahren Sie, warum Sie negativer Flurfunk viel Geld kostet.