Sagen Sie "Nein" zum Termin, wenn...

Ihr Kunde nicht bereit ist, Mitentscheider zum Termin einzuladen. Warum? Egal, wie offen und ausführlich das Verkaufsgespräch mit Ihrem Ansprechpartner abläuft, Ihr Kunde kann Ihr Produkt nicht wirklich an seinen Kollegen bzw. Mitentscheider verkaufen. Er wird immer Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt mit seinen Augen sehen und weitergeben, was er mit seinen Ohren verstanden hat.Das ist nicht zwangsläufig das, was Sie gesagt bzw. erklärt haben. Der Grund dafür ist nicht, dass Ihr Kunde zu dumm wäre, wiederzugeben, was er gehört oder gesehen hat. Der Grund liegt in der selektiven Wahrnehmung, die wir Menschen haben.

Wir sehen und hören, was wir sehen und hören wollen. Wir richten unsere Aufmerksamkeit auf Dinge und Eigenschaften, die uns wichtig erscheinen. Das kann der Controller oder der Chef, und damit der Verantwortungsträger, ganz anders sehen. Dadurch sind die Fragen des Controllers oder des Mitentscheiders ganz andere, als die unseres Gesprächspartners. Auch die Antworten des Gesprächspartners werden aus seiner Sicht der Dinge erfolgen. Deshalb ist es so wichtig, den Mitentscheider mit ins Gesprächsboot zu holen. Das Gespräch sieht dann so aus:

Der Controller ist nicht im Hause:

Ihr Kunde: "Er hat diese und nächste Woche Urlaub."

Sie, der Verkäufer: "Herr Braun, dann lassen Sie uns doch einen Termin vereinbaren, wenn Herr Bach da ist. Sie haben mir signalisiert, dass Herr Bach bei der Entscheidung, ob Sie unser Angebot annehmen, eine wichtige Rolle spielt. Wann passt Ihnen eine Woche darauf ein Termin?"

Ihr Kunde: "Am Donnerstag, um 13:00 Uhr."

Sie, der Verkäufer: "Wunderbar, dann treffen wir uns, also Sie, Herr Bach und ich, am Donnerstag, um 13:00 Uhr. Angenommen, mein Angebot ist genau die richtige Lösung für Sie und Herrn Bach, was werden Sie dann tun?"

Ihr Kunde: "Wenn mein Controller der selben Meinung ist, wie ich, dann werden wir bei Ihnen kaufen."

Zeigen Sie mit dieser Vorgehensweise, dass Sie respektieren, wie Ihr Kunde zu einer Entscheidungsfindung kommt. Zeigen Sie ihm, dass es Ihnen wichtig ist, dass alle Entscheider die Details erfahren, warum Ihr Produkt die Lösung für ihr Unternehmen ist. Weisen Sie ihn darauf hin, dass jeder Entscheider in seinem Haus andere Gründe und Nutzen braucht, um sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Und dass Sie deshalb den Kontakt zu allen Entscheidern als Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung sehen.

Doch wie gehen Sie vor, wenn Ihr Kunde zu einem gemeinsamen Termin mit den Mitentscheidern "Nein" sagt? Das lesen Sie im nächsten Newsletter über das Konsensitive Verkaufen.