Newsletter 03: "Sesam öffne dich" - Der Erstkontakt

Im letzten Newsletter haben Sie erfahren, dass der Einstieg in ein Verkaufsgespräch aus vier Schritten besteht: 1.)   Wer sind wir? (Vorstellung) 2.)   Was bieten wir an? (Produkt oder Dienstleistung) 3.)   Was hat unser Kunde davon? (Produktnutzen) 4.)   Klären, ob unser Kunde unser Angebot will (Verpflichtung eingeht)

Der 4. Schritt wurde ausführlich beschrieben. Heute geht es um die ersten drei Schritte. Was gibt es zu beachten? Wo liegen die Fallstricke?

1. Wer sind wir? (Vorstellung)

Hier sollte der Name Ihrer Firma kommen und natürlich Ihr eigener. Achten Sie darauf, auch Ihren Vornamen zu nennen. Sie sollten als Persönlichkeit mit einem guten Standing rüberkommen und zur Persönlichkeit gehört auch der Vorname. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner auch die Chance, von Anfang an zu verstehen, wer Sie sind. Dazu braucht das menschliche Ohr drei bis fünf Sekunden. Diese füllen Sie am besten mit sogenannten Füllwörtern: „Sie sprechen mit…“, „Hier ist die Firma …“, „Mein Name ist…“ oder Ähnlichem.

"Guten Tag, Sie sprechen mit Armin Bach, Firma Hinterseer."

2. Was bieten wir an? (Produkt oder Dienstleistung)

Hier sagen Sie in einem Satz was Sie anbieten. Sollte Ihr Unternehmen mehrere unterschiedliche Angebote haben, entscheiden Sie sich entweder für eines der Angebote oder einen Überbegriff. Je spitzer Ihr Angebot, desto besser. Hier hilft eine vorherige Recherche, welche Bedürfnisse Ihrer Kunden Sie erfüllen können.

Beispiel: Sie sind Trainingsanbieter. Ihr Angebot umfasst: Verkaufstrainings, Teamtrainings, Präsentationstrainings usw. Wenn Sie sich jetzt für das Verkaufstraining als „spitzes Angebot“ entscheiden, sollten Sie vorher geprüft haben, ob Ihr potenzieller Kunde auch über ein Vertriebsteam verfügt.

Wir sind ein internationales Trainingsunternehmen, (…)“

3. Was hat unser Kunde davon? (Produktnutzen)

Hier ist es wichtig, maximal einen bis zwei Nutzen aufzuführen. Bereiten Sie sich auf diesen Punkt besonders gut vor. Erstellen Sie eine Liste von Vorteilen (Tatsachen) und Nutzen Ihres Unternehmens, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Person als Verkäufer und Berater. Finden Sie dabei mindestens 20 Nutzen für jede Kategorie. Also 20 Vorteile, die für Ihr Unternehmen sprechen und verdeutlichen, was Ihr Kunde davon hat. Sollten Sie mehrere ,sich stark unterscheidende Produkte haben, machen Sie die Übung für jede Produktgruppe.

Suchen Sie aus dieser Liste die drei Produktvorteile heraus, die Sie am meisten von Ihren Mitbewerbern abheben oder noch besser, die am stärksten die Interessen Ihrer Kunden befriedigen. Erarbeiten Sie drei Einstiege in ein erstes Kontaktgespräch mit Ihrem Kunden, indem Sie jeweils einen Vorteil mit Kundennutzen einbauen. Danach testen Sie die jeweiligen Einstiege bei einer Reihe von Testkunden und schauen, welcher Einstieg am ehesten den Kunden anspricht.

Benutzen Sie später den erfolgreichsten Einstieg.

„Ihr Nutzen dabei ist, dass Sie erfahren, wie Sie mit weniger Terminen mehr Umsatz machen.“

Weiter geht es dann mit der Abschlussfrage, wie im letzen Newsletter (02: Sie wollen einen Termin – Fragen Sie danach!) beschrieben. Wenn Ihr Kunde jetzt mit „Das interessiert mich“ antwortet, dann lesen Sie im nächsten Newsletter 04: Vereinbaren vor Überzeugen, wie Sie vermeiden, einen „Just-for-fun-Termin“ bei Ihrem Kunden zu erleben.