Folge 34: „Die Macht der Worte, Teil 1“

Folge 34: „Die Macht der Worte, Teil 1“

Es gibt ein Werkzeug, dass Sie immer dabei haben und das ist Ihr Mundwerk. Egal in welcher Situation Sie mit Ihrem Kunden sind, Sie könnten den Mund aufmachen und etwas zielführendes sagen.

Wenn es doch immer so einfach wäre. Ungünstiger Weise ist es oft sogar so, dass wir mit den Worten, die wir sagen, unserem Ziel eher entgegenwirken als es zu unterstützen.

Im heutigen PodCast erfahren Sie, mit welchen Wörtern Sie Ihre Verkaufs- und Verhandlungsziele unterstützen und dabei erfolgreicher aus Ihrem Gespräch mit Ihrem Kunden herausgehen.

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Folge 33: „Elegant verhandeln auf Augenhöhe“

Folge 33: „Elegant verhandeln auf Augenhöhe“

„40% Deckungsbeitrag ist unanständig”, war vor einiger Zeit eine Aussage eines Teilnehmers im Training Verkaufen auf Augenhöhe. Doch Preise werden nicht gerührt oder geschüttelt, sondern kalkuliert. Dazu gehört, dass auch ein vernünftiger Gewinn einkalkuliert wird, denn diesen braucht man, um ein Unternehmen abzusichern und auszubauen.

Für dieses Thema „Preise verhandeln” habe ich eine Expertin eingeladen. Claudia Kimich. Sie ist Diplom Informatikerin, freie Trainerin, Verhandlungsexpertin und Autorin.

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Folge 32: „Verkaufen im Großhandel – das ist anders, oder?“

Folge 32: „Verkaufen im Großhandel – das ist anders, oder?“

Wenn man als Verkaufstrainer unterschiedliche Branchen betreut, lernt man in einer Branche manches was man in einer anderen Branche dann adaptieren kann.

Doch immer wieder kommt es vor, dass die Teilnehmer dann meinen, dass das soeben erfahrene speziell bei ihnen nicht funktioniert.

Heute hören Sie, mit welchen speziellen Herausforderungen Verkäufer im Großhandel zu kämpfen haben und wie man mit Kunden umgeht, die gerne mal den Preis drücken und es immer eilig haben.

Dazu habe ich mir wieder eine Expertin eingeladen, die jahrelange Erfahrung als Trainerin unter anderem im Großhandel hat. Zu Gast im heutigen Podcast: Ingrid Rothfuß

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Folge 31: „Voice Sells“

Folge 31: „Voice Sells“

Der Erfolg des Verkaufens beruht auf der Verkaufstechnik und der Person mit seiner Persönlichkeit, die verkauft.

In meiner Wahrnehmung wird die Persönlichkeit besonders am Telefon aber auch im Face2Face-Gespräch mit der Stimme übertragen. Eine geschulte Stimme kann den Kunden erfolgreich durch das Verkaufsgespräch führen und hat aus meiner Sicht auch Einfluss auf die Verhandlung und welcher Verkaufspreis erzielt wird.

Dafür habe ich mir wieder einen Experten eingeladen:

Arno Fischbacher http://arno-fischbacher.com

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Folge 30: „Wie meistere ich außergewöhnliche Herausforderungen“

Folge 30: „Wie meistere ich außergewöhnliche Herausforderungen“

Interview mit Gary Stuetz im GSA Podcast

In dieser Podcast Folge interviewt Gary Stuetz für den GSA Podcast Gaby S. Graupner zu den Themen außergewöhnliche Erlebnisse sowie große Herausforderungen im Leben und wie diese gemeistert werden können. Hierbei erzählt Gaby S. Graupner über ihre Schattensprünge in ihrem Leben sowie ihre Fluchthilfe einer Familie aus der DDR.

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Folge 29: „Schwierige Kunden! – Wenn Kunden bei der Reklamation aus der Rolle fallen“

Folge 29: „Schwierige Kunden! – Wenn Kunden bei der Reklamation aus der Rolle fallen“

Die schwierigsten Situationen im Verkauf sind für viele Verkäufer die Momente, in denen der Kunde nicht zufrieden und aufgebracht ist. Bei Reklamationen oder Rückgaben sind viele Kunden es gewohnt, durch harsches Auftreten ihre Wünsche durchzusetzen. Viele Verkäufer fühlen sich dann persönlich angegriffen und wissen nicht, wie sie das Gespräch wieder in einen normalen Dialog lenken können. Was können Sie tun, damit das Gespräch nicht eskaliert und stattdessen eine Lösung gefunden wird? Im heutigen Podcast erfahren Sie, wie sie souverän mit „schwierigen Kunden“ umgehen und schlechte Nachrichten besser verkaufen können.

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Folge 28: „Prinzip Hoffnung“ – oder wie Sie als Verkäufer gleich zweimal enttäuschen

Folge 28: „Prinzip Hoffnung“ – oder wie Sie als Verkäufer gleich zweimal enttäuschen

Kunden sind auch nur Menschen. Gerade, wenn irgendetwas schiefgeht, reagieren sie oft sehr emotional und wollen bestehende Tatsachen nicht wahrhaben. Deshalb versuchen sie mit viel Druck, den Verkäufer oder Vertriebsinnendienstmitarbeiter dazu zu bringen, eine Tatsache umzukehren. Viele Verkäufer reagieren mit „Flucht“ und starten das „Prinzip Hoffnung“, nur, um aus der unbequemen Situation herauszukommen. Doch der Moment der Wahrheit kommt immer und damit die unbequemen Tatsachen für den Kunden, außerdem die zweifache Enttäuschung, großer Zeitverlust und ein schlechtes Gefühl beim Kunden und beim Lieferanten noch extra dazu. Hören Sie in diesem Podcast, wie Sie in dieser Situation noch professioneller reagieren können.

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Folge 27: „Verkaufen und Klopfakupressur - Verkaufstechnik trifft Hexerei?“

Folge 27: „Verkaufen und Klopfakupressur - Verkaufstechnik trifft Hexerei?“

Verkaufen ist nicht jedermanns Sache. Viele haben Angst, bei Vor- bzw. Einwänden des Kunden keine richtige Reaktion parat zu haben. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich auf solche Reaktionen Ihres Kunden vorzubereiten.

In dieser Podcast Folge erfahren Sie, wie Ihnen die Klopfakupressur in Ihrem Verkaufsalltag ein sehr hilfreiches Mittel sein kann.

Zu Gast im heutigen Podcast: Martin Laschkolnig

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Folge 26: „Ihr Kunde hat immer recht – oder eben nicht?“

Folge 26: „Ihr Kunde hat immer recht – oder eben nicht?“

Im Jahre 1909 prägte Harry Gordon Selfridge, Gründer des Kaufhauses Selfridge in London, den Satz: „Der Kunde hat immer recht“. Er wollte damals den Kunden signalisieren, dass es in seinem Kaufhaus den besten Service gibt. Und natürlich damit auch seine Mitarbeiter motivieren, den Kunden den besten Service zu geben.

Gilt dieser Satz mehr als 100 Jahre später immer noch? Wie geht man mit Kunden um, die grob über die Stränge schlagen? Was passiert, wenn eine einfache Entschuldigung beim Kunden nicht mehr ausreicht? Kunden irren sich auch und machen Fehler. Was können Sie tun, damit Ihr Kunde dabei sein Gesicht nicht verliert? Dazu erfahren Sie in diesem PodCast praxisnahe Lösungen.

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Folge 25: „Achtung, wichtiger Rückruf!“ – Reklamation – eine Reklame-Aktion?

Folge 25: „Achtung, wichtiger Rückruf!“ – Reklamation – eine Reklame-Aktion?

Eines der größeren Probleme zwischen dem Lieferanten und dem Kunden ist die mangelnde Loyalität der Kunden. Sie liefern ordentlich und Ihr Preis ist vernünftig. Trotzdem schauen Ihre Kunden, ob es nicht irgendwo günstiger geht. Das ist nicht fair?

Im heutigen PodCast erfahren, wie Sie Kunden durch eine erfolgreiche Reklamationbearbeitung an Ihr Unternehmen binden.

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Folge 23: „Goldgrube Bestandskunden“

Folge 23: „Goldgrube Bestandskunden“

Mehr Umsatz ist oft nur noch durch Verdrängungswettbewerb möglich. In vielen Branchen wird der Markt der „freien“ Kunden enger.

Doch auch hier sollen Umsätze und Gewinne gesteigert werden. Dabei wird die Chance „Bestandskunden“ häufig stark vernachlässigt oder ganz übersehen. Wie Sie es besser machen können und welches Potential Ihre Bestandskunden bieten hören Sie im heutigen Podcast.

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Folge 22: „Warum Flughäfen, Opernhäuser und Zahnarztbehandlungen immer mehr Kosten als gedacht“

Folge 22: „Warum Flughäfen, Opernhäuser und Zahnarztbehandlungen immer mehr Kosten als gedacht“

Sie sitzen im Zahnarztstuhl und mitten in der Behandlung erhöht Ihr Zahnarzt die Kosten. Wie geht es Ihnen damit? Sind Sie verärgert?

Doch es gibt Branchen, bei denen tatsächlich entstehende Kosten, erst während der Erledigung des Auftrages auftauchen? Wie kommen dabei, der Kunde und Sie als Lieferant auf Ihre Kosten? Wie könnten Sie Ärger vermeiden? Wer trägt die Verantwortung? Dies und vieles mehr erfahren Sie im heutigen Podcast.

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Folge 21: „Wer muss noch Small-Talk können, wenn es doch SocialMedia gibt?“

Folge 21: „Wer muss noch Small-Talk können, wenn es doch SocialMedia gibt?“

Kaltakquise stirbt langsam aus, so die Gerüchteküche – Kunden werden noch über Facebook, Xing und LinkedIn oder Twitter angesprochen. Da muss man mit dem Kunden nicht mehr reden. Dem ist nicht so weil....

- Erklärungsbedürftige Produkte

- Dienstleistung

- Investitionsgüter

- ...

Dieser PodCast ist der erste einer Reihe von Folgen mit Experten zu deren Themen. Diese PodCast Folgen wird es im laufe der nächsten Wochen und Monaten immer wieder geben. Das besondere daran, es sind Menschen, die diese Themen nicht nur am Rande mitbehandeln sondern wirkliche Experten sind. Der heutige Gast im Podcast: Magda Bleckmann - Expertin für Erfolgsnetzwerke.

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Folge 20: „Wer ist er? Und wenn ja, wie viele? - Ihr Kunde und seine Rollen“

Folge 20: „Wer ist er? Und wenn ja, wie viele? - Ihr Kunde und seine Rollen“

Viele Verkäufer erarbeiten sich im Laufe Ihres Berufsleben eine Verkaufsstrategie und wenden diese regelmäßig bei ihren Gesprächspartnern an. Die bewerte und eingespielte Strategie! Das funktioniert auch - wenn Sie auf den passenden Gesprächspartner treffen!

Doch in den meisten Fällen haben Sie es im Verkauf mit vier unterschiedlichen Rollen bei Ihren Gesprächspartnern zu tun.

In diesem PodCast geht es um die Rollen „Entscheider“ und „Abzeichner“. Nur wenn Sie die ausschlaggebenden Kriterien der Entscheider kennen, werden Sie den Auftrag gewinnen. Hören Sie hier, auf was es ankommt…

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Folge 18: „Politische Entscheidungen, Pech oder was ist der wahre Grund warum Sie Aufträge verlieren?“

Folge 18: „Politische Entscheidungen, Pech oder was ist der wahre Grund warum Sie Aufträge verlieren?“

Mit wem sprechen Sie wirklich, wenn Sie Ihr Angebot in einem Unternehmen vorstellen? Nicht immer ist der „Entscheider“ tatsächlich der, der etwas entscheiden kann. Doch auch wenn Sie mit anderen Personen im Unternehmen sprechen, können diese für Ihren Auftrag nützlich sein. Dazu sollten Sie genau wissen, wen Sie tatsächlich als Gegenüber vor sich haben und wie Sie von diesem Gesprächspartner profitieren können. Wenn Sie glauben, dass politische Entscheidungen im Kundenunternehmen dafür verantwortlich waren, dass Sie den Auftrag verloren haben, sollten Sie diesen PodCast unbedingt hören. Es könnte sein, dass Sie anschließend den wahren Grund für den Verlust des Auftrages kennen.

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Folge 16: „Kommen Sie doch mal vorbei“ – die Hidden Agenda unseres Kunden“

Folge 16: „Kommen Sie doch mal vorbei“ – die Hidden Agenda unseres Kunden“

Eine Terminzusage von einem potenziellen Kunden ohne Kaufversprechen ist wertlos. Viele Außendienstmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit Lustreisen. Damit Ihnen das nicht mehr passiert, sollten Sie die wichtigste Frage bei der Terminvereinbarung kennen. Denn ein Termin beim Kunden, mit dem Ziel, wenn ich erst einmal da bin, dann werde ich ihn schon überzeugen, endet meistens mit zu hohen Rabatten oder der Ausrede: „Wir waren zu teuer.“

So werden Ihre Kaffeefahrten zu Auftragsfahrten. Wie Sie dies vermeiden erfahren Sie in der heutigen PodCast-Folge.

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